Trump Tower (khánh thành năm 1983) ra đời từ một chuỗi đàm phán gom khu đất: mua lại hợp đồng thuê dài hạn của cửa hàng bách hoá Bonwit Teller, hợp tác với công ty bảo hiểm sở hữu phần đất bên dưới, và mua quyền không gian của cửa hàng Tiffany bên cạnh để toà nhà được xây cao hơn mà không bị che khuất về sau.
Mỗi mảnh là một bên khác nhau với lý do khác nhau để bán hoặc không bán. Nếu chỉ thiếu một mảnh, dự án không thành hoặc thành một toà nhà nhỏ hơn nhiều. Bài này đi qua từng mảnh theo lời kể trong The Art of the Deal và các nguồn tiểu sử, rút ra nguyên tắc gom đất theo thứ tự, và đặt chúng vào bối cảnh người thuê, người mua mặt bằng ở Việt Nam. Phần kiến trúc và giá trị bất động sản của toà nhà có ở chuyên mục bài học bất động sản.
Ba mảnh phải gom: ai giữ mảnh nào
Hợp đồng thuê của Bonwit Teller. Trên khu đất là toà nhà của cửa hàng bách hoá Bonwit Teller, thuộc một tập đoàn bán lẻ đang làm ăn khó khăn. Tập đoàn này không sở hữu đất mà giữ một hợp đồng thuê dài hạn còn nhiều năm. Ai muốn xây mới phải mua được hợp đồng thuê này trước, vì nếu không thì chủ đất cũng không thể giao mặt bằng.
Quyền sở hữu đất. Phần đất bên dưới thuộc một công ty bảo hiểm lớn. Với họ, khu đất đang cho thuê dài hạn là tài sản ổn định; muốn họ đồng ý cho xây mới thì phải đưa ra một cấu trúc làm họ giàu thêm chứ không chỉ đổi người thuê.
Quyền không gian của Tiffany. Bên cạnh là cửa hàng trang sức Tiffany với toà nhà thấp. Theo quy định quy hoạch của New York, phần diện tích sàn chưa xây hết của một lô đất có thể chuyển nhượng cho lô bên cạnh. Mua được phần đó thì toà tháp được xây cao hơn, và chắc chắn không ai xây chắn tầm nhìn ở phía đó.
Mảnh phụ: những phần đất nhỏ ở góc. Các tiểu sử kể thêm về một mảnh đất nhỏ ở góc khu đất do một chủ khác giữ hợp đồng thuê, cũng phải thương lượng riêng. Gom đất đô thị hiếm khi chỉ có một hai chủ; mảnh nhỏ nhất đôi khi là mảnh khó nhất.
Trình tự đàm phán: vì sao mảnh khó nhất lại đi trước
Theo lời kể trong sách, quá trình kéo dài nhiều năm cuối thập niên 1970 và đi theo thứ tự đại thể sau:
- Tiếp cận người giữ hợp đồng thuê từ sớm và kiên trì. Sách kể ông viết thư, gọi điện cho lãnh đạo tập đoàn bán lẻ trong thời gian dài mà không có kết quả, cho đến khi tập đoàn này gặp khó khăn tài chính và đổi người điều hành. Lúc đó lời đề nghị đã có sẵn trên bàn.
- Giữ kín cho đến khi chốt. Thương vụ hợp đồng thuê được thoả thuận nhanh và giữ kín, vì nếu tin lộ ra, chủ đất và các bên lân cận sẽ hiểu giá trị của mảnh mình tăng lên.
- Biến chủ đất từ người có thể chặn thành đối tác. Thay vì chỉ xin chủ đất đồng ý, phía Trump đề nghị họ góp đất vào liên doanh xây toà tháp, chia phần lợi nhuận. Lời đề nghị đổi vai chủ đất từ người gác cổng thành người cùng hưởng.
- Mua quyền không gian khi đã chắc có đất. Quyền không gian chỉ có giá trị với người chắc chắn xây được. Mua nó sau cùng giúp không phải bỏ tiền cho một thứ có thể vô dụng nếu các mảnh kia đổ.
- Đàm phán phần quy hoạch với thành phố. Toà nhà có sảnh công cộng nhiều tầng mở cho người đi đường; theo quy định quy hoạch thời đó, không gian công cộng loại này đổi được thêm diện tích sàn.
Nguyên tắc nằm sau thứ tự này là: đi trước ở mảnh mà nếu thiếu thì không có gì cả, giữ kín để giá các mảnh khác không bị đẩy lên, và chỉ bỏ tiền cho mảnh phụ khi mảnh chính đã chắc.
Quyền không gian: mua thứ không nhìn thấy được
Quyền không gian, trong tiếng Anh gọi là air rights, là phần diện tích sàn mà quy hoạch cho phép một lô đất xây nhưng chủ lô chưa dùng hết. Ở New York, phần này có thể chuyển sang lô liền kề trong những điều kiện nhất định. Người bán không mất gì nhìn thấy được: toà nhà của họ vẫn đứng nguyên. Người mua nhận được quyền xây thêm tầng trên lô của mình.
Trong câu chuyện Trump Tower, giá trị của quyền không gian có hai lớp. Lớp thứ nhất là diện tích: thêm tầng, thêm căn hộ để bán. Lớp thứ hai ít người để ý hơn: khi phần diện tích xây thêm trên lô Tiffany đã chuyển đi, lô đó khó có thể mọc lên một toà cao chắn tầm nhìn của các căn hộ phía trên. Giá trị tầm nhìn được bảo vệ lâu dài, và đó chính là thứ làm căn hộ trên cao đắt.
Sách cũng kể rằng thoả thuận với Tiffany đi kèm một điều khoản khiến bên bán khó đổi ý khi các bên khác đang chờ. Không cần nhớ chi tiết pháp lý, chỉ cần thấy nguyên tắc: khi mua một quyền mà giá trị của nó phụ thuộc vào cả chuỗi thương vụ, hãy cố định nó bằng văn bản đủ chắc trước khi tiết lộ toàn bộ kế hoạch.
Đổi vai chủ đất: từ người gác cổng thành đối tác
Phần ít được kể nhưng quan trọng là cách xử lý chủ đất. Một công ty bảo hiểm sở hữu đất cho thuê dài hạn có lợi thế tuyệt đối: không có họ, không ai xây được gì. Nếu đến với họ bằng một lời xin phép, họ sẽ đòi giá cao cho sự đồng ý, hoặc đơn giản là từ chối vì không có lý do để chấp nhận rủi ro.
Lời đề nghị liên doanh đổi bài toán của chủ đất. Thay vì nhận tiền thuê đất cố định, họ được chia phần giá trị của một toà tháp mới trên Đại lộ số 5. Thay vì gánh rủi ro một mình, họ có một đối tác lo toàn bộ phần phát triển. Khi lợi ích của bên có thể chặn được gắn vào kết quả của dự án, họ chuyển từ người cản đường thành người muốn dự án nhanh xong.
Cấu trúc liên doanh cũng giải một vấn đề vốn: phần đất được góp vào thay vì phải mua bằng tiền mặt, nên số tiền phải vay để khởi công nhỏ hơn hẳn. Với một nhà phát triển còn trẻ, chưa có nhiều tài sản riêng, đây là cách biến tài sản của người khác thành vốn của dự án mà không phải trả giá bằng tiền ngay. Về sau, khi toà nhà đã thành công, phía Trump mua lại phần của đối tác; thứ tự này, góp chung lúc rủi ro cao rồi mua lại khi rủi ro đã qua, xuất hiện nhiều lần trong sự nghiệp của ông.
Đây là kỹ thuật dùng được ở mọi quy mô và là điểm gặp nhau giữa cách làm của Trump với lý thuyết đàm phán dựa trên lợi ích: thay vì tranh nhau một chiếc bánh có sẵn, thiết kế lại thương vụ để chiếc bánh to hơn cho cả hai. Cái giá là phải chia phần lợi nhuận và chia quyền quyết định, điều mà người gom đất phải tính từ đầu.
Cái giá của sự vội: chuyện các phù điêu trên mặt tiền cũ
Một chi tiết trong quá trình xây Trump Tower thường được nhắc như bài học về uy tín. Toà nhà Bonwit Teller cũ có các phù điêu trang trí trên mặt tiền mà một bảo tàng nghệ thuật ở New York muốn nhận; phía chủ đầu tư từng đồng ý tặng. Khi tháo dỡ, các phù điêu bị phá bỏ thay vì gỡ ra nguyên vẹn, với lý do chi phí và tiến độ. Báo chí phản ứng gay gắt.
Về mặt tiền bạc, quyết định đó có thể tiết kiệm được một khoản và vài tuần thi công. Về mặt đàm phán, nó để lại một vết trong mắt giới văn hoá và chính quyền thành phố, những bên mà một nhà phát triển sẽ còn phải ngồi lại nhiều lần. Một lời hứa nhỏ bị bỏ ở thương vụ này trở thành câu chuyện được nhắc lại ở các thương vụ sau.
Bài học không phải để phán xét mà để tính toán: trong mọi cuộc đàm phán có nhiều vòng, lời hứa phụ cũng là một phần của tài sản uy tín. Nếu thấy không giữ được, cách rẻ nhất là nói sớm và đề xuất phương án thay thế, chứ không phải để sự việc tự lộ ra.
Áp dụng thế nào: gom mặt bằng và quyền sử dụng ở Việt Nam
Người thuê hay mua mặt bằng ở Việt Nam ít khi gặp quyền không gian, nhưng gặp rất nhiều tình huống gom nhiều mảnh. Nguyên tắc Trump Tower dịch sang như sau (tình huống đều là ví dụ giả định):
| Tình huống | Nguyên tắc từ Trump Tower | Nên dè chừng |
|---|---|---|
| Thuê hai căn nhà liền kề để mở một cửa hàng lớn | Chốt căn khó trước, giữ kín ý định gộp đến khi chốt | Đừng đặt cọc căn dễ khi căn khó chưa chắc |
| Thuê lại mặt bằng đang có người thuê | Mua lại hợp đồng của người đang thuê, đồng thời thoả thuận với chủ nhà | Kiểm hợp đồng gốc có cho chuyển nhượng không, theo quy định hiện hành |
| Chủ nhà ngại sửa chữa, cải tạo | Đổi vai: đề xuất chia phần giá trị tăng thêm hoặc kéo dài thời hạn thuê | Ghi rõ ai sở hữu phần cải tạo khi hết hạn |
| Cần đất bên cạnh để làm chỗ để xe | Mảnh phụ mua hoặc thuê sau khi mảnh chính đã ký | Mảnh nhỏ nhất có thể bị đòi giá cao nhất |
Ở Việt Nam, quyền sử dụng đất, xây dựng và chuyển nhượng do luật đất đai, luật xây dựng và quy hoạch địa phương điều chỉnh; mọi thoả thuận nên được kiểm theo quy định hiện hành và với cơ quan có thẩm quyền trước khi đặt cọc. Đàm phán thuê mặt bằng chi tiết có ở các trang chuyên về bất động sản; ở đây chỉ dừng ở nguyên tắc thứ tự và đổi vai.
Câu hỏi thường gặp
Trump Tower được xây trên nền toà nhà nào?
Toà tháp được xây trên khu đất trước đó là toà nhà của cửa hàng bách hoá Bonwit Teller trên Đại lộ số 5, cạnh cửa hàng Tiffany. Toà nhà cũ bị phá dỡ khoảng năm 1980, toà tháp mới khánh thành năm 1983 với khối bán lẻ, văn phòng và căn hộ cao cấp.
Quyền không gian là gì và vì sao Trump mua của Tiffany?
Quyền không gian là phần diện tích sàn được phép xây mà một lô đất chưa dùng hết, có thể chuyển sang lô liền kề theo quy định quy hoạch của New York. Mua phần này của Tiffany giúp toà tháp xây cao hơn và bảo đảm lô bên cạnh khó xây cao chắn tầm nhìn của căn hộ phía trên.
Ai là chủ đất của khu Trump Tower lúc đầu?
Theo các nguồn phổ biến, phần đất thuộc một công ty bảo hiểm lớn, còn tập đoàn bán lẻ sở hữu Bonwit Teller giữ hợp đồng thuê dài hạn. Phía Trump mua lại hợp đồng thuê, rồi thoả thuận với chủ đất góp đất vào liên doanh xây toà tháp, về sau mua lại phần của đối tác.
Vì sao phải giữ kín khi gom nhiều mảnh đất?
Khi một bên biết người mua cần đủ mọi mảnh, mảnh của họ trở thành thứ có thể chặn toàn bộ dự án và họ sẽ đòi giá cao hơn nhiều. Giữ kín ý định gộp cho đến khi chốt các mảnh quan trọng là cách giữ giá hợp lý, với điều kiện không nói sai sự thật khi được hỏi trực tiếp.
Sảnh công cộng của Trump Tower liên quan gì đến đàm phán?
Quy hoạch New York thời đó cho phép dự án có không gian công cộng mở cho người đi đường được cộng thêm diện tích sàn. Sảnh nhiều tầng của toà tháp vừa là điểm nhấn thiết kế vừa là điều kiện để xin thêm diện tích, cho thấy đàm phán với chính quyền về quy hoạch là một phần của thương vụ.
Người thuê nhỏ ở Việt Nam học được gì từ chuyện Trump Tower?
Ba điều dùng được ngay: chốt mảnh quan trọng nhất trước khi đặt cọc những mảnh phụ, giữ kín ý định gộp cho tới khi ký, và đề xuất cho chủ nhà một phần lợi ích từ việc cải tạo thay vì chỉ xin phép. Mọi thoả thuận về đất và xây dựng cần kiểm theo quy định hiện hành.