Donald Trump mua dinh thự Mar-a-Lago ở Palm Beach, Florida năm 1985, sau nhiều năm trả giá và bị từ chối. Ông mua được với mức giá thấp hơn nhiều so với giá chào ban đầu nhờ hai thứ: chờ đến khi các phương án khác của người bán lần lượt đổ, và mua mảnh đất nằm giữa dinh thự với bờ biển để tạo đòn bẩy.
Câu chuyện thường được kể như một chiến thắng mặc cả. Đọc kỹ hơn, nó là bài học về ba điều ít người kiên trì làm: hiểu rõ người bán có những lựa chọn nào, chờ đến khi lựa chọn của họ thu hẹp, và tìm một tài sản kề cận khiến mình trở thành người mua hợp lý nhất. Bài này dựng lại thương vụ theo lời kể trong The Art of the Deal và các nguồn báo chí, rồi tách ra phần áp dụng được và phần nên dè chừng. Câu chuyện Mar-a-Lago như một dự án bất động sản nằm ở chuyên mục bài học bất động sản.
Một tài sản khó bán: Mar-a-Lago trước năm 1985
Mar-a-Lago là dinh thự lớn được xây xong năm 1927 cho bà Marjorie Merriweather Post, nữ doanh nhân thừa kế công ty thực phẩm Post. Khu đất trải dài từ hồ nước nội địa ra tới bờ Đại Tây Dương, với hàng chục phòng, vườn và các công trình phụ. Trước khi mất năm 1973, bà để lại dinh thự cho chính phủ liên bang với mong muốn làm nơi nghỉ của các đời tổng thống.
Chính phủ thấy chi phí bảo trì quá lớn và hiếm khi dùng, nên đến đầu thập niên 1980 trả dinh thự lại cho quỹ của gia đình. Từ đó Mar-a-Lago trở thành loại tài sản khó bán nhất: rất lớn, rất đắt để duy trì, gắn với nhiều quy định bảo tồn của thị trấn Palm Beach, và chỉ hợp với một nhóm rất nhỏ người mua trên thế giới.
Đặc điểm của tài sản quyết định thế đàm phán. Một căn hộ phổ thông có hàng trăm người mua tiềm năng, người bán có thể chờ giá. Một dinh thự như Mar-a-Lago có thể chỉ có vài người mua nghiêm túc trong nhiều năm, và chi phí giữ nó mỗi tháng là áp lực đều đặn lên người bán. Thời gian, trong trường hợp này, đứng về phía người mua có sức chờ.
Diễn biến: từ lời trả giá bị từ chối đến cái gật đầu
Theo lời kể trong The Art of the Deal và các bài báo về thương vụ, diễn biến đại thể như sau:
- Lời trả giá đầu tiên bị từ chối. Đầu thập niên 1980, phía Trump đưa ra một mức giá thấp hơn nhiều so với giá phía bán chào. Phía bán từ chối vì đang có những người mua khác.
- Chờ các thương vụ khác của người bán đổ. Phía bán lần lượt ký thoả thuận với những người mua khác; các thoả thuận này không thành vì nhiều lý do, trong đó có việc người mua không thu xếp được tài chính. Mỗi lần thương vụ đổ, phía Trump đưa lại một lời trả giá, thường thấp hơn lần trước.
- Mua mảnh đất chắn ra biển. Ông mua mảnh đất ven biển nằm giữa dinh thự và bờ đại dương từ một chủ khác, và để lộ ý định có thể xây trên đó một công trình chắn tầm nhìn ra biển của dinh thự. Từ lúc này, ông không còn là một người mua bất kỳ mà là người duy nhất có thể bảo đảm tầm nhìn biển của Mar-a-Lago.
- Chốt giá khi người bán hết lựa chọn. Năm 1985, phía bán đồng ý bán dinh thự cho ông, kèm phần lớn đồ nội thất, với mức giá chỉ bằng một phần nhỏ so với giá chào ban đầu.
Không bước nào trong chuỗi này cần tài ăn nói. Cái được dùng là thông tin (biết người bán đang ở tình thế nào), thời gian (chịu được việc chờ nhiều năm), và một tài sản kề cận làm thay đổi bài toán của người bán.
Đòn bẩy của tài sản kề cận
Mảnh đất ven biển là chi tiết đáng học nhất. Giá trị của Mar-a-Lago nằm ở chỗ nó trải từ hồ ra biển, có tầm nhìn đại dương không bị chắn. Ai sở hữu mảnh đất ở giữa thì sở hữu luôn một phần giá trị đó. Với người bán, câu hỏi đổi từ "ai trả giá cao nhất" thành "ai có thể làm giảm giá trị tài sản của mình nếu không bán cho người đó".
Trong lý thuyết đàm phán, đây là việc cải thiện phương án của mình và làm xấu đi phương án của bên kia cùng lúc; khái niệm này được trình bày kỹ ở các tài liệu chuyên về đàm phán. Ở góc thực hành, nó có một ranh giới rõ: mua tài sản kề cận để có quyền lợi hợp pháp là bình thường; dùng nó để đe doạ gây thiệt hại cho bên kia là con dao hai lưỡi. Sách kể ý định xây chắn được để lộ ra; các nguồn khác nhau về mức độ nghiêm túc của ý định này.
Nếu đặt vào hoàn cảnh khác, chẳng hạn một thị trấn nhỏ nơi mọi người biết nhau, việc đe doạ làm hỏng tầm nhìn của hàng xóm có thể khiến người mua bị cả cộng đồng xa lánh, và chính quyền địa phương khó dễ ở mọi giấy phép sau này. Ở Palm Beach, quan hệ giữa chủ mới và hội đồng thị trấn quả thật căng thẳng trong nhiều năm, đặc biệt khi dinh thự được đề xuất chuyển thành câu lạc bộ có hội viên vào giữa thập niên 1990.
Ba điều kiện làm chiến thuật chờ đợi có tác dụng
Người bán chịu chi phí giữ tài sản. Mỗi tháng Mar-a-Lago chưa bán là thêm một khoản bảo trì, thuế, nhân công. Chiến thuật chờ chỉ có lực khi thời gian gây tốn kém cho bên kia nhiều hơn cho mình. Nếu người bán không tốn gì khi giữ, chờ đợi chỉ là mất cơ hội.
Ít người mua cạnh tranh. Tài sản quá lớn và đặc thù nên số người mua thật sự rất ít. Nếu là một tài sản phổ biến, trong lúc mình chờ, người khác đã mua mất.
Người mua có sức chờ. Ông không cần Mar-a-Lago cho việc kinh doanh hằng ngày và có thể chờ nhiều năm mà không bị sức ép. Người mua đang cần gấp mặt bằng để khai trương thì không thể chơi chiến thuật này, dù người bán có kẹt đến đâu.
Vẫn giữ quan hệ trong lúc chờ. Mỗi lần thương vụ của người bán đổ, lời đề nghị của phía Trump lại xuất hiện. Chờ đợi hiệu quả không phải là biến mất, mà là luôn có mặt như phương án còn lại khi các phương án khác thất bại.
Bốn câu hỏi nên tự trả lời trước khi chọn cách chờ
Trước khi quyết định theo đuổi một tài sản bằng sự kiên nhẫn, người mua có thể tự kiểm bằng bốn câu hỏi rút ra từ thương vụ này:
- Người bán đang tốn gì mỗi tháng tài sản chưa bán? Liệt kê chi phí giữ tài sản của họ: thuế, bảo trì, lãi vay, người trông coi. Nếu danh sách này gần như trống, đừng trông vào việc thời gian làm họ mềm đi.
- Ai khác có thể mua, và vì sao họ chưa mua? Một tài sản rao lâu không bán thường có lý do: giá, pháp lý, hiện trạng, hay đơn giản là quá đặc thù. Hiểu lý do giúp biết mình có lợi thế thật hay chỉ đang đứng chung hàng với những người đã bỏ đi.
- Mình có thứ gì khiến mình là người mua hợp lý nhất? Ở Mar-a-Lago đó là mảnh đất ven biển. Ở quy mô nhỏ, đó có thể là việc mình ở ngay bên cạnh, dùng được tài sản ngay, hoặc thanh toán nhanh không cần vay.
- Nếu chờ năm năm mà không mua được, mình mất gì? Câu hỏi này buộc người mua nhìn vào chi phí cơ hội của chính mình. Chỉ chọn cách chờ khi câu trả lời là "không mất gì đáng kể".
Bốn câu hỏi này không bảo đảm mua được rẻ, nhưng giúp tránh tình huống phổ biến hơn nhiều: chờ một tài sản trong khi người bán chẳng vội, rồi bỏ lỡ những cơ hội khác ngay trước mắt.
Những gì câu chuyện không nói đủ
Như mọi câu chuyện mặc cả thành công, phiên bản trong sách chọn lọc chi tiết. Thứ nhất, người đọc không biết có bao nhiêu tài sản khác ông cũng chờ theo cách đó mà không mua được, hoặc mua được rồi lỗ. Kết luận "kiên nhẫn sẽ mua được rẻ" chỉ đúng với những trường hợp thành công được kể lại.
Thứ hai, mua rẻ chưa phải là thương vụ tốt. Chi phí duy trì Mar-a-Lago sau khi mua rất lớn, và vài năm sau, trong khủng hoảng nợ đầu thập niên 1990, dinh thự là một trong những tài sản tạo áp lực tài chính. Lời giải cuối cùng là chuyển nó thành câu lạc bộ có hội viên để tài sản tự nuôi mình, một quá trình đàm phán dài khác với chính quyền thị trấn.
Thứ ba, các con số về giá chào và giá mua được báo chí nêu khác nhau giữa các nguồn, và giá mua thường được kể cùng giá đồ nội thất, mảnh đất ven biển mua riêng. Vì vậy bài này không nêu số tiền cụ thể; điều cần nhớ là tỷ lệ giữa giá chào và giá mua chênh rất xa.
Áp dụng thế nào và nên dè chừng gì cho người kinh doanh ở Việt Nam
Giả định chị Lan, chủ một xưởng mộc nhỏ ở Bình Dương cũ (nay thuộc TP.HCM), muốn mua lại một kho hàng cũ bên cạnh xưởng (nhân vật và tình huống giả định). Kho đã rao bán lâu, chủ kho phải trả tiền bảo vệ và thuế hằng năm. Nguyên tắc Mar-a-Lago gợi ý: tìm hiểu vì sao kho chưa bán được, đưa ra một lời đề nghị có lý do rõ ràng, giữ liên lạc đều đặn, và khi chủ kho thấy các phương án khác không thành, lời đề nghị của chị đã nằm sẵn ở đó. Việc chị là hàng xóm, có thể dùng kho ngay cho xưởng, cũng là một lợi thế kề cận hợp pháp.
Ba điều nên dè chừng. Một, đừng nhầm kiên nhẫn với việc trả giá thấp đến mức xúc phạm; ở nơi mọi người quen biết, người bán có thể bán cho người khác thấp hơn chỉ để không bán cho mình. Hai, đừng dùng lợi thế kề cận để doạ gây thiệt hại cho hàng xóm; quan hệ láng giềng và chính quyền địa phương đáng giá hơn khoản chênh lệch giá. Ba, trước khi mua rẻ hãy tính chi phí giữ và sửa tài sản; một tài sản người khác không muốn mua thường có lý do. Giấy tờ đất và thủ tục chuyển nhượng cần kiểm theo quy định hiện hành.
Câu hỏi thường gặp
Mar-a-Lago được xây cho ai và khi nào?
Dinh thự được xây xong năm 1927 cho bà Marjorie Merriweather Post, nữ doanh nhân thừa kế công ty thực phẩm Post, cùng chồng khi đó. Công trình mang phong cách kết hợp Tây Ban Nha, Địa Trung Hải, nằm trên dải đất giữa hồ nước nội địa và Đại Tây Dương ở Palm Beach, Florida.
Vì sao chính phủ Mỹ trả Mar-a-Lago lại cho gia đình Post?
Bà Post để lại dinh thự cho chính phủ liên bang với mong muốn làm nơi nghỉ của tổng thống, nhưng chi phí bảo trì cao, việc sử dụng hạn chế và vấn đề an ninh khiến chính phủ không muốn giữ. Đầu thập niên 1980, quyền sở hữu được trả lại cho quỹ của gia đình, rồi dinh thự được rao bán.
Donald Trump mua Mar-a-Lago với giá bao nhiêu?
Các nguồn báo chí nêu số liệu khác nhau tuỳ cách tính có gồm đồ nội thất và mảnh đất ven biển mua riêng hay không. Điểm thống nhất là giá mua chỉ bằng một phần nhỏ so với giá rao bán ban đầu, nhờ việc chờ các thương vụ khác của người bán đổ và việc nắm mảnh đất chắn ra biển.
Mua tài sản kề cận để gây sức ép có hợp pháp không?
Mua đất hay tài sản liền kề là quyền hợp pháp của người mua. Vấn đề nằm ở cách dùng: dùng nó làm lợi thế thương lượng là bình thường, còn đe doạ gây thiệt hại có chủ đích cho bên kia có thể vướng quy định về xây dựng, quy hoạch và làm hỏng quan hệ lâu dài. Ở Việt Nam cần kiểm theo quy định hiện hành về đất đai và xây dựng.
Khi nào không nên dùng chiến thuật chờ người bán hạ giá?
Khi tài sản có nhiều người mua cạnh tranh, khi người bán không tốn chi phí gì để giữ, hoặc khi chính mình đang cần gấp. Trong ba trường hợp đó, thời gian không đứng về phía người mua; chờ đợi chỉ làm mất cơ hội vào tay người khác.
Mar-a-Lago sau khi mua được dùng thế nào?
Những năm đầu, dinh thự là nơi nghỉ riêng. Giữa thập niên 1990, trong bối cảnh cần giảm gánh nặng chi phí, nó được chuyển thành câu lạc bộ có hội viên sau quá trình thương lượng với hội đồng thị trấn Palm Beach về các điều kiện hoạt động. Chi tiết dự án này nằm ở chuyên mục bài học bất động sản.