Từ giữa thập niên 1990, sau khi đã đàm phán lại nợ với các ngân hàng, Trump Organization chuyển dần từ việc tự vay để sở hữu toàn bộ dự án sang mô hình nhẹ vốn: đối tác bỏ phần lớn tiền, phía Trump góp tên tuổi và năng lực phát triển, nhận phí phát triển, phí quản lý và một phần lợi nhuận. Các dự án tiêu biểu là toà khách sạn – căn hộ số 1 Central Park West, Trump World Tower, khu căn hộ ven sông bờ tây Manhattan.
Đây cũng là xu hướng chung của ngành khách sạn thế giới cùng thời kỳ: nhiều tập đoàn lớn bán bớt toà nhà, chuyển sang quản lý và cho thuê thương hiệu. Bài này điểm các bước chuyển đổi, giải thích các nguồn thu của mô hình nhẹ vốn, và chỉ ra cái giá đi kèm. Phần cấp phép tên cho dự án ở nước ngoài được phân tích kỹ ở chuyên mục thương hiệu tên riêng.
Điểm xuất phát: một bảng cân đối nặng nợ
Đầu thập niên 1990, nhiều tài sản lớn của Trump Organization đã được mua bằng các khoản vay có bảo lãnh cá nhân. Khi thị trường đi xuống, các ngân hàng đứng trước lựa chọn: tịch biên ngay, bán tháo tài sản trong lúc giá thấp, hoặc đàm phán lại để giữ người chủ tiếp tục vận hành và chờ thị trường hồi phục. Phần lớn chọn cách thứ hai, kèm điều kiện chặt chẽ, trong đó có việc giám sát chi tiêu và buộc bán một số tài sản.
Kết quả là đến giữa thập niên 1990, hãng bay, du thuyền, khách sạn Plaza đã rời tay ông; các khu ở Atlantic City đã qua tái cơ cấu; phần còn lại vẫn mang nợ. Muốn làm dự án mới, ông không thể tiếp tục cách cũ vì ngân hàng không còn sẵn lòng cho vay theo kiểu thập niên 1980. Thứ còn lại có giá trị lớn là cái tên, kinh nghiệm phát triển dự án và quan hệ trong ngành.
Chính sự hạn chế này buộc doanh nghiệp đổi mô hình. Đây là điểm quan trọng khi đọc giai đoạn này: chuyển sang nhẹ vốn không bắt đầu như một tầm nhìn chiến lược mà như một lời giải cho bài toán thiếu vốn.
Các bước chuyển đổi tiêu biểu
Trong khoảng mười năm, doanh nghiệp thử nhiều cách để có dự án mà không phải gánh toàn bộ vốn:
- Khu đất ven sông bờ tây (1994): chuyển phần lớn quyền sở hữu và nghĩa vụ tài chính của dự án cho một nhóm nhà đầu tư Hồng Kông, giữ lại phần hùn thiểu số và vai trò phát triển, nhận phí. Khu đất về sau thành dãy căn hộ mang tên Trump Place.
- Công ty khách sạn và sòng bạc niêm yết (1995): đưa mảng Atlantic City lên sàn chứng khoán New York để huy động vốn từ công chúng, giảm nợ cá nhân. Công ty này về sau tái cơ cấu nhiều lần (xem chuyên mục thất bại và làm lại).
- 40 Wall Street (1995): mua một cao ốc văn phòng cổ ở khu tài chính với giá thấp vào lúc thị trường văn phòng ảm đạm, cải tạo và cho thuê; đây là kiểu mua tài sản có vấn đề quen thuộc từ thời Swifton Village.
- Số 1 Central Park West (khai trương 1997): cải tạo một cao ốc văn phòng cũ thành khách sạn – căn hộ cao cấp; đối tác tài chính bỏ phần lớn vốn, phía Trump làm nhà phát triển, quản lý khách sạn và đặt tên.
- Trump World Tower (hoàn thành 2001): toà căn hộ cao tầng gần trụ sở Liên Hợp Quốc, làm cùng một tập đoàn Hàn Quốc góp vốn.
- Sân golf (từ cuối thập niên 1990): mua lại nhiều sân đang gặp khó với giá tốt, xây một số sân mới, vận hành theo mô hình câu lạc bộ có hội viên.
Có thể thấy hai dòng song song: một dòng nhẹ vốn (góp tên, lấy phí) và một dòng vẫn sở hữu tài sản nhưng chọn mua lúc giá thấp. Sự kết hợp này giúp doanh nghiệp vừa có dòng tiền phí vừa tích lũy lại tài sản.
Sân golf: dòng tài sản sở hữu chạy song song
Trong lúc phần lớn dự án căn hộ, khách sạn chuyển sang mô hình nhẹ vốn, mảng golf lại đi theo hướng sở hữu. Từ cuối thập niên 1990, Trump Organization mở sân golf đầu tiên ở Florida, rồi mua hoặc xây thêm nhiều sân ở New York, New Jersey, California, Virginia và các bang khác. Đầu thập niên 2010, mảng này mở rộng ra Scotland và Ireland.
Cách mua thường lặp lại một công thức đã quen: tìm sân golf đang gặp khó khăn về tài chính, mua với giá thấp hơn chi phí xây mới, đầu tư cải tạo sân, nhà câu lạc bộ, rồi vận hành theo mô hình hội viên cao cấp với phí gia nhập và phí thường niên. Sân golf cũng là nơi tổ chức sự kiện, giải đấu, tiệc cưới, tạo thêm nguồn thu.
Việc giữ hai dòng song song cho thấy doanh nghiệp không chọn một mô hình duy nhất. Dòng nhẹ vốn tạo phí và lan toả tên tuổi; dòng sở hữu tích lũy tài sản thực. Mặt trái là sân golf tốn chi phí bảo dưỡng cao và nhạy với kinh tế; theo nhiều báo cáo, không phải sân nào cũng có lãi đều đặn.
Mô hình nhẹ vốn kiếm tiền từ đâu
Trong mô hình nhẹ vốn, doanh nghiệp không sống nhờ tiền thuê hay giá bán căn hộ mà nhờ các loại phí. Bảng dưới đây giải thích từng nguồn ở mức nguyên lý:
| Nguồn thu | Cơ chế | Rủi ro với bên góp tên |
|---|---|---|
| Phí phát triển | Nhận một tỷ lệ trên chi phí dự án để lo quy hoạch, thiết kế, giám sát thi công | Thấp; chỉ có khi dự án được triển khai |
| Phí quản lý vận hành | Nhận phí cố định và phần thưởng theo kết quả khi vận hành khách sạn, toà nhà cho chủ sở hữu | Trung bình; mất hợp đồng nếu vận hành kém |
| Phí cấp phép tên | Đối tác trả để được dùng tên trên dự án của họ | Thấp về tiền, cao về uy tín nếu dự án làm kém |
| Phần hùn lợi nhuận | Giữ một tỷ lệ sở hữu nhỏ, hưởng lợi khi dự án bán hoặc tăng giá | Phụ thuộc vào quyết định của đối tác lớn |
Ví dụ giả định để thấy khác biệt: một dự án 100 đơn vị vốn. Theo mô hình cũ, chủ đầu tư vay 90, tự bỏ 10, nhận toàn bộ lãi hoặc lỗ. Theo mô hình nhẹ vốn, bên góp tên không bỏ hoặc bỏ rất ít, nhận vài đơn vị phí bất kể dự án lãi hay lỗ, và một phần nhỏ lợi nhuận nếu dự án thắng. Lợi nhuận tiềm năng thấp hơn nhiều, nhưng không còn nguy cơ mất trắng vì một dự án.
Cái giá của mô hình nhẹ vốn
Mô hình nhẹ vốn không miễn phí. Cái giá đầu tiên là mất quyền kiểm soát. Khi đối tác bỏ phần lớn tiền, họ có tiếng nói quyết định về thời điểm bán, giá bán, cách vận hành. Dự án ven sông bờ tây là ví dụ: phía Trump giữ phần hùn thiểu số, và khi nhóm nhà đầu tư chính quyết định bán toàn bộ dự án giữa thập niên 2000, phía ông không chặn được. Các bên đã có bất đồng về quyết định này.
Cái giá thứ hai là rủi ro uy tín. Khi tên được đặt lên dự án mà mình không sở hữu và không điều hành hoàn toàn, chất lượng dự án nằm ngoài tầm tay. Một toà nhà chậm tiến độ hay chất lượng kém ở nơi xa vẫn gắn với cái tên. Đây là lý do các tập đoàn khách sạn lớn có bộ tiêu chuẩn rất dày cho đối tác nhận thương hiệu.
Cái giá thứ ba là sự phụ thuộc vào giá trị của cái tên. Mô hình chỉ chạy khi đối tác tin rằng cái tên làm tăng giá bán hay giá phòng. Khi hình ảnh của người mang tên thay đổi, đối tác có thể đổi tên dự án, như đã xảy ra với một số khách sạn và toà nhà mang tên Trump ở nhiều nơi trong thập niên 2010.
So với xu hướng chung của ngành khách sạn
Trump Organization không phải doanh nghiệp duy nhất đi theo hướng này. Từ thập niên 1990 đến 2010, nhiều tập đoàn khách sạn lớn của Mỹ và châu Âu bán dần các toà khách sạn mình sở hữu, giữ lại hợp đồng quản lý và nhượng quyền thương hiệu. Lý do giống nhau: phí quản lý và phí thương hiệu cho dòng tiền ổn định, ít cần vốn, trong khi sở hữu toà nhà gắn với chu kỳ bất động sản và nợ vay.
Điểm khác biệt là các tập đoàn lớn xây dựng thương hiệu dựa trên hệ thống: tiêu chuẩn dịch vụ, chương trình khách hàng thân thiết, kênh đặt phòng. Thương hiệu của Trump Organization dựa trên hình ảnh một con người. Điều đó giúp tạo sức hút nhanh, nhất là sau khi chương trình The Apprentice lên sóng năm 2004, nhưng cũng khiến giá trị thương hiệu dao động theo hình ảnh cá nhân.
Với người học kinh doanh, so sánh này gợi một câu hỏi thiết kế: thương hiệu của mình nên dựa vào người sáng lập hay vào quy trình? Câu trả lời ảnh hưởng đến việc có thể mở rộng, chuyển giao hay bán lại doanh nghiệp về sau.
Áp dụng cho người kinh doanh ở Việt Nam: góp năng lực thay vì góp vốn
Biết mình góp được gì ngoài tiền. Kinh nghiệm vận hành, công thức món ăn, quan hệ với nhà cung cấp, uy tín của tên quán đều có giá trị trong hợp tác. Một đầu bếp giỏi có thể góp công thức và quản lý bếp, nhận phần lợi nhuận, trong khi nhà đầu tư lo mặt bằng và thiết bị.
Viết hợp đồng rõ về quyền quyết định. Góp ít vốn đồng nghĩa với ít quyền. Hợp đồng hợp tác kinh doanh cần ghi rõ ai quyết định giá bán, khi nào được bán hoặc rút vốn, xử lý thế nào khi bất đồng, theo quy định hiện hành về hợp đồng và doanh nghiệp.
Đặt tiêu chuẩn trước khi cho người khác dùng tên. Nếu cho đối tác mở thêm điểm bán mang tên mình, hãy có bộ tiêu chuẩn về chất lượng, vệ sinh, phục vụ và quyền kiểm tra, cùng điều kiện rút tên khi đối tác vi phạm.
Đừng chờ khủng hoảng mới đổi mô hình. Trump Organization chuyển sang nhẹ vốn vì bị buộc. Doanh nghiệp đang thuận lợi có thể chủ động thử mô hình góp năng lực ở quy mô nhỏ, để có sẵn một hướng khi vốn trở nên khó tiếp cận.
Câu hỏi thường gặp
Mô hình nhẹ vốn trong bất động sản là gì?
Đó là cách doanh nghiệp tham gia dự án mà không phải bỏ phần lớn vốn, thay vào đó góp năng lực phát triển, quản lý hoặc thương hiệu và nhận phí cùng một phần lợi nhuận. Người bỏ vốn chính là đối tác tài chính. Mô hình giảm rủi ro mất vốn nhưng cũng giảm lợi nhuận và quyền kiểm soát.
Dự án nào được xem là bước chuyển sang mô hình mới của Trump Organization?
Toà khách sạn – căn hộ ở số 1 Central Park West, khai trương năm 1997, thường được nhắc đến nhiều nhất. Ở đó, đối tác tài chính bỏ phần lớn vốn, phía Trump làm nhà phát triển, quản lý khách sạn và đặt tên. Việc chuyển nhượng phần lớn dự án ven sông bờ tây năm 1994 cũng theo tinh thần này.
Vì sao Trump Organization đưa công ty sòng bạc lên sàn năm 1995?
Mục đích chính là huy động vốn từ nhà đầu tư công chúng để giảm các khoản nợ có lãi suất cao và nợ bảo lãnh cá nhân gắn với các khu ở Atlantic City. Tuy nhiên, công ty niêm yết này vẫn mang nhiều nợ và về sau phải tái cơ cấu nhiều lần, được phân tích ở chuyên mục thất bại và làm lại.
Góp tên vào dự án có rủi ro gì?
Rủi ro lớn nhất là uy tín: dự án do người khác sở hữu và điều hành, nếu chậm tiến độ hay chất lượng kém thì cái tên vẫn bị gắn vào. Ngoài ra, bên góp tên thường giữ phần sở hữu nhỏ nên ít quyền quyết định khi đối tác muốn bán, đổi hướng hoặc đổi tên dự án.
Người kinh doanh nhỏ có thể áp dụng mô hình này không?
Có, dưới dạng góp năng lực thay vì góp vốn: góp công thức, kinh nghiệm vận hành hay tên quán để hợp tác với người có mặt bằng hoặc vốn. Điều kiện là năng lực đó thật sự có giá trị, hợp đồng ghi rõ quyền và nghĩa vụ, và có cơ chế kiểm soát chất lượng khi người khác dùng tên mình.