Sân trượt băng Wollman ở công viên Trung tâm (Central Park), New York, đóng cửa từ năm 1980 để cải tạo và qua sáu năm vẫn chưa sửa xong dù thành phố đã chi rất nhiều tiền. Năm 1986, Donald Trump viết thư công khai cho thị trưởng đề nghị nhận làm, và hoàn thành trong khoảng bốn tháng với chi phí thấp hơn ngân sách dự tính, theo lời kể trong The Art of the Deal và báo chí thời đó.
Đây là một cuộc đàm phán nhỏ về tiền nhưng lớn về hình ảnh. Nó cho thấy cách một doanh nhân dùng cam kết công khai để buộc một cơ quan nhà nước phải trả lời, cách thiết kế thoả thuận để rủi ro rơi về đúng người kiểm soát được nó, và cả cái giá của việc làm đối tác bẽ mặt trước công chúng. Bài này tách ba lớp đó ra và chuyển thành điều người kinh doanh ở Việt Nam có thể dùng khi làm việc với cơ quan quản lý.
Sáu năm bế tắc của một dự án công
Sân Wollman mở từ năm 1950, là một trong những điểm vui chơi mùa đông quen thuộc của người New York. Năm 1980, thành phố đóng cửa sân để thay hệ thống làm lạnh. Dự án gặp liên tiếp sự cố: theo các bài báo và lời kể trong sách, hệ thống ống làm lạnh được chọn là giải pháp ít được kiểm chứng, bị rò rỉ và hỏng, phải đào lên làm lại; nhiều nhà thầu, nhiều cơ quan cùng tham gia, không ai chịu trách nhiệm cuối cùng.
Đến giữa năm 1986, sân vẫn đóng, thành phố đã chi hàng triệu USD và ước tính còn cần thêm thời gian dài nữa. Báo chí thành phố gọi đây là biểu tượng của sự trì trệ trong quản lý công. Với chính quyền, đây là một vết xấu ai cũng thấy mỗi khi đi qua công viên.
Về mặt đàm phán, bối cảnh này tạo ra một khoảng trống: bên có trách nhiệm (thành phố) đang chịu sức ép dư luận nhưng không có lời giải; bên bên ngoài (một nhà phát triển có đội thi công và có tiếng) có thể đưa ra lời giải nhưng không có tư cách gì để đụng vào tài sản công. Ai lấp được khoảng trống đó trước công chúng sẽ nhận phần lớn uy tín.
Lời đề nghị công khai: khi bức thư cũng là đòn bẩy
Tháng 5 năm 1986, ông gửi thư cho thị trưởng Ed Koch đề nghị tự bỏ tiền làm lại sân và vận hành nó. Thư không chỉ gửi riêng mà được để báo chí biết. Phản hồi ban đầu của thị trưởng, cũng bằng thư, được đăng báo; qua vài lượt thư qua lại, hai bên đi đến thoả thuận.
Cam kết công khai làm thay đổi bàn đàm phán theo hai hướng. Với thành phố, từ chối một lời đề nghị đã lên báo là rất khó, vì dư luận sẽ hỏi: có người làm hộ mà sao không nhận? Thời gian trả lời bị rút ngắn, các thủ tục quen thuộc khó kéo dài. Với người đề nghị, công khai cũng là tự trói tay: một khi đã hứa trước công chúng, thất bại sẽ là thất bại trước công chúng. Chính việc tự trói tay đó làm cho lời hứa đáng tin.
Trong lý thuyết, hiện tượng này được gọi là cam kết có tính ràng buộc: tự cắt đường lui để bên kia tin rằng mình sẽ làm thật. Nó hiệu quả khi người cam kết thật sự có năng lực thực hiện. Nếu không, đó là con đường nhanh nhất để mất uy tín.
Cấu trúc thoả thuận: ai trả, ai chịu rủi ro
Theo các nguồn phổ biến, thoả thuận cuối cùng có những điểm chính sau, mỗi điểm phản ánh một cách phân chia rủi ro:
- Phía Trump ứng tiền thi công trong một mức trần đã định. Nếu làm vượt mức trần, phần vượt do ông chịu.
- Thành phố hoàn lại chi phí thực tế khi sân hoàn thành và hoạt động. Nếu không hoàn thành, thành phố không mất thêm tiền.
- Mốc thời gian cụ thể được công bố, gắn với mùa trượt băng cuối năm 1986.
- Không lấy lợi nhuận từ việc thi công: thoả thuận được trình bày như đóng góp cho thành phố, phần lợi ích của phía Trump nằm ở uy tín và, về sau, ở hợp đồng vận hành sân.
Đây là cách phân chia khá chuẩn: rủi ro chi phí và tiến độ đặt vào bên kiểm soát việc thi công; rủi ro trả tiền cho một sân không dùng được bị loại khỏi phía thành phố. Thành phố gần như không có gì để mất, nên việc chấp thuận trở nên dễ. Cấu trúc "làm xong mới trả" là một trong những cách mạnh nhất để thuyết phục một bên đã bị thất hứa nhiều lần.
Thực thi: lời hứa chỉ có giá trị khi làm được
Chọn người đã làm việc này nhiều lần. Sách kể ông tìm đến một nhà thầu có kinh nghiệm làm sân băng khúc côn cầu, theo lời kể là đến từ Canada, thay vì một nhà thầu xây dựng chung. Người đã làm hàng chục sân băng biết những lỗi mà người làm lần đầu sẽ mắc.
Dùng giải pháp đã được kiểm chứng. Thay cho hệ thống mới mà dự án cũ chọn, phía thi công dùng công nghệ làm lạnh quen thuộc trong ngành. Trong một dự án có cam kết công khai về tiến độ, thử nghiệm là xa xỉ.
Một đầu mối chịu trách nhiệm. Dự án cũ có nhiều cơ quan, nhiều nhà thầu, không ai chịu trách nhiệm cuối cùng. Dự án mới có một chủ duy nhất, quyết định nhanh, chịu hậu quả nếu sai.
Kết quả. Sân mở cửa trở lại vào tháng 11 năm 1986, sau khoảng bốn tháng thi công, với chi phí thấp hơn mức trần đã định, theo lời kể trong sách và các bài báo thời đó. Lễ mở cửa thu hút nhiều sự chú ý của báo chí.
Đọc tỉnh táo: vì sao một doanh nhân làm nhanh hơn thành phố
Câu chuyện dễ bị kể thành "tư nhân luôn giỏi hơn nhà nước". Cách đọc đó bỏ qua những lý do cấu trúc. Dự án công phải theo quy trình đấu thầu, mua sắm, phê duyệt nhiều cấp, được thiết kế để chống thất thoát và lạm quyền; cái giá của sự cẩn trọng đó là tốc độ, nhất là khi phải sửa một sai lầm giữa chừng. Một doanh nhân tự bỏ tiền có thể chọn ngay nhà thầu mình tin, đổi thiết kế trong một cuộc gọi, không phải giải trình từng khoản chi.
Thêm vào đó, người đến sau luôn có lợi thế: phía Trump nhận một công trường mà phần lớn bài học đắt giá đã được người trước trả tiền để biết. Họ biết giải pháp nào hỏng, chỗ nào hay sự cố. Và quy mô dự án là nhỏ so với năng lực của một công ty phát triển bất động sản đang xây cao ốc ở Manhattan.
Những điều này không làm giảm giá trị của việc thực thi tốt, nhưng giúp người đọc rút ra bài học đúng: điều tạo nên tốc độ là một đầu mối chịu trách nhiệm, người làm có kinh nghiệm và giải pháp đã được kiểm chứng, chứ không phải bản thân việc là tư nhân hay nhà nước.
Mặt trái: làm đối tác bẽ mặt trước công chúng
Câu chuyện Wollman thường được kể như một chiến thắng gọn gàng. Nhưng một cuộc đàm phán diễn ra qua báo chí luôn có bên được và bên mất mặt. Ở đây, chính quyền thành phố bị đặt vào vai bên kém cỏi, phải nhận sự giúp đỡ của một doanh nhân trước mắt công chúng. Quan hệ giữa ông và thị trưởng vốn đã không êm, và các cuộc trao đổi công khai quanh sân băng không làm nó tốt hơn.
Với một nhà phát triển bất động sản, chính quyền thành phố là đối tác lặp lại nhiều lần: quy hoạch, giấy phép, ưu đãi, hạ tầng. Thắng một ván bằng cách làm đối tác bẽ mặt có thể khiến các ván sau khó hơn. Không phải ngẫu nhiên mà cũng trong thời gian đó, ông gặp khó khăn với thành phố về ưu đãi thuế cho dự án lớn ở bờ tây Manhattan.
Bài học không phải là đừng bao giờ dùng sức ép công khai, mà là dùng nó như vũ khí cuối, và luôn để cho bên kia một lối ra danh dự. Một lời đề nghị có thể được trình bày như "giúp thành phố hoàn thành" thay vì "làm việc thành phố không làm được"; nội dung như nhau, nhưng hệ quả cho quan hệ rất khác.
Áp dụng thế nào và nên dè chừng gì khi làm việc với cơ quan quản lý ở Việt Nam
Bối cảnh Việt Nam khác New York ở điểm quan trọng: dùng báo chí để gây sức ép lên chính quyền địa phương thường phản tác dụng và có thể khiến doanh nghiệp gặp khó ở mọi thủ tục sau này. Phần dùng được của câu chuyện Wollman nằm ở cấu trúc thoả thuận, không nằm ở việc công khai hoá. Giả định một hội kinh doanh ở một khu chợ tại Cần Thơ (tình huống giả định) muốn góp tiền sửa mái che, lối đi đã xuống cấp: lời đề xuất bằng văn bản gửi ban quản lý chợ và chính quyền cấp xã, phường, ghi rõ ai bỏ tiền, mức trần, tiến độ, ai giám sát, khi nào bàn giao, sẽ dễ được chấp thuận hơn nhiều so với một lời phàn nàn.
Ba điều nên dè chừng. Một, hình thức xã hội hoá, tài trợ công trình công cộng phải theo quy định hiện hành về đầu tư công, quản lý tài sản công; hãy hỏi kỹ cơ quan quản lý trước khi bỏ tiền. Hai, chỉ hứa tiến độ khi đã có người làm được việc và đã tính dự phòng; một lời hứa công khai không giữ được còn tệ hơn không hứa. Ba, luôn trình bày đề xuất như sự phối hợp, để cán bộ phụ trách có công cùng, vì người phải ký duyệt cũng cần một câu chuyện tốt để báo cáo.
Câu hỏi thường gặp
Sân trượt băng Wollman nằm ở đâu?
Sân nằm ở phía nam công viên Trung tâm, Manhattan, New York, mở cửa từ năm 1950 nhờ khoản tài trợ của gia đình Wollman. Đây là một trong những sân trượt băng ngoài trời nổi tiếng nhất nước Mỹ và là điểm vui chơi mùa đông quen thuộc của người dân thành phố.
Vì sao thành phố New York mất sáu năm mà không sửa xong sân?
Theo báo chí và lời kể trong sách, dự án chọn một hệ thống làm lạnh ít được kiểm chứng, bị rò rỉ, hỏng nhiều lần phải làm lại, cộng với việc nhiều cơ quan và nhà thầu cùng tham gia mà không có một đầu mối chịu trách nhiệm cuối cùng. Thủ tục mua sắm công cũng làm mỗi lần sửa sai kéo dài thêm.
Trump có kiếm tiền từ việc sửa sân Wollman không?
Thoả thuận thi công được trình bày là không lấy lợi nhuận: ông ứng tiền và được thành phố hoàn lại chi phí thực tế khi sân hoàn thành. Lợi ích chính là uy tín và sự chú ý của báo chí; về sau công ty của ông được giao vận hành sân theo hợp đồng nhượng quyền khai thác với thành phố trong nhiều năm.
Cam kết công khai trong đàm phán là gì?
Là việc tuyên bố trước công chúng hoặc trước bên thứ ba rằng mình sẽ làm một việc, khiến việc rút lui trở nên tốn kém về uy tín. Chính cái giá đó làm cho lời hứa đáng tin hơn với bên kia. Chiến thuật này chỉ an toàn khi người cam kết chắc chắn làm được.
Cấu trúc làm xong mới trả có lợi gì khi làm việc với cơ quan nhà nước?
Nó gần như xoá rủi ro tài chính của phía cơ quan nhà nước: nếu dự án thất bại, họ không mất thêm tiền. Điều này giúp người có thẩm quyền dễ ký duyệt hơn, nhất là sau những lần bị thất hứa. Đổi lại, bên đề xuất phải có đủ vốn để ứng trước và chịu rủi ro vượt chi phí.
Doanh nghiệp Việt Nam có nên dùng báo chí để thúc cơ quan quản lý không?
Thường là không nên. Gây sức ép qua báo chí dễ làm cán bộ phụ trách mất mặt và khiến các thủ tục sau này khó khăn hơn. Cách hiệu quả hơn là văn bản đề xuất rõ ràng qua kênh chính thức, có cấu trúc chia rủi ro hợp lý và có phần ghi nhận cho cơ quan cùng thực hiện.