Thương vụ Grand Hyatt (1975–1980) là cuộc đàm phán mà Donald Trump không có trong tay thứ gì lớn: không đủ vốn, chưa có dự án nào ở Manhattan, chỉ có một quyền chọn mua khách sạn Commodore cũ đang thua lỗ. Ông thắng nhờ ghép được bốn bên đang kẹt ở bốn chỗ khác nhau, để mỗi bên thấy thương vụ giải quyết đúng chỗ kẹt của mình.
Chủ khách sạn là công ty đường sắt Penn Central đang trong thủ tục phá sản và cần bán tài sản. Thành phố New York đang khủng hoảng tài chính, sợ khu quanh nhà ga Grand Central xuống cấp thêm. Tập đoàn Hyatt muốn có khách sạn lớn ở Manhattan. Các ngân hàng chỉ cho vay nếu ba bên kia đã cam kết. Bài này tách thương vụ ra từng lớp: ai cần gì, ai được thuyết phục trước, cam kết nào làm đòn bẩy cho cam kết nào, và phần nào của câu chuyện người kinh doanh ở Việt Nam nên học, phần nào nên tránh.
Bàn cờ năm 1975: bốn bên, mỗi bên kẹt một chỗ
Penn Central, người bán. Công ty đường sắt lớn nhất miền đông nước Mỹ phá sản năm 1970 và đang bán dần bất động sản để trả nợ. Khách sạn Commodore cạnh nhà ga thuộc danh mục đó: cũ, ít khách, lỗ, khó bán. Với người quản lý tài sản phá sản, một người mua có kế hoạch nghiêm túc là điều đáng hoan nghênh, kể cả khi người đó còn trẻ và chưa có dự án lớn.
Thành phố New York, bên cho phép. Giữa thập niên 1970, thành phố đứng sát bờ vỡ nợ. Một khách sạn lớn đóng cửa ngay cạnh nhà ga trung tâm sẽ là hình ảnh xấu cho cả khu Midtown, kéo theo cửa hàng, văn phòng xung quanh. Thành phố không có tiền đầu tư nhưng có một thứ để trao đổi: quyền giảm thuế bất động sản.
Tập đoàn Hyatt, bên vận hành. Hyatt đã lớn ở nhiều thành phố nhưng chưa có khách sạn lớn ở Manhattan, thị trường mà một thương hiệu khách sạn muốn có tầm quốc gia khó bỏ qua. Họ cần một vị trí đẹp và một đối tác lo phần bất động sản.
Ngân hàng, bên cấp vốn. Bên cho vay thời đó rất ngại New York. Họ chỉ xuống tiền khi thấy dự án có ba thứ: ưu đãi thuế chắc chắn, một thương hiệu vận hành có tên tuổi, và một chủ đầu tư có tài sản bảo đảm phía sau.
Donald Trump, người ghép. Ông khoảng gần ba mươi tuổi, có kinh nghiệm ở công ty nhà cho thuê của cha và quan hệ của gia đình với giới ngân hàng, chính quyền. Thứ duy nhất ông nắm riêng là quyền chọn mua khách sạn, và quyền đó chỉ có giá trị nếu ghép được ba bên còn lại.
Trình tự thuyết phục: ai trước, ai sau
Điểm đáng học nhất của thương vụ là thứ tự. Theo lời kể trong The Art of the Deal và các tiểu sử kinh doanh, các bước diễn ra đại thể như sau:
- Giữ cơ hội trước, bỏ vốn sau. Thoả thuận quyền chọn mua với phía Penn Central cho ông quyền mua khách sạn trong một thời hạn, với khoản tiền đặt cọc nhỏ so với giá trị thương vụ. Có quyền này rồi mới đi gõ cửa các bên khác.
- Tìm bên vận hành có tên tuổi. Ông đề nghị Hyatt làm đối tác góp vốn và quản lý khách sạn. Có tên Hyatt, câu chuyện trước mặt thành phố và ngân hàng trở nên đáng tin hơn hẳn.
- Đặt vấn đề với thành phố bằng ngôn ngữ của thành phố. Ông không xin ưu đãi như xin ân huệ, mà trình bày dự án như lời giải cho khu ga: việc làm xây dựng, việc làm khách sạn, một mặt tiền mới thay cho toà nhà xuống cấp.
- Làm cho dự án nhìn thấy được. Một phương án kiến trúc khoác lớp kính mới lên khung toà nhà cũ được vẽ sẵn để các bên hình dung kết quả, thay vì chỉ nghe lời hứa.
- Đến ngân hàng cuối cùng. Khi đã có quyền mua, có đối tác vận hành và có ưu đãi thuế được chấp thuận, hồ sơ vay vốn chuyển từ một ý tưởng thành một dự án có ba lớp bảo đảm.
Thứ tự này có logic riêng: bên nào khó thuyết phục nhất (ngân hàng) thì để sau cùng, khi trong tay đã có nhiều cam kết nhất. Bên nào có nhu cầu gấp nhất (người bán đang phá sản) thì đi trước, vì họ dễ đồng ý cho một quyền chọn mua với điều kiện mềm.
Cơ chế ưu đãi thuế: thành phố cho gì, nhận gì
Phần gây tranh luận nhiều nhất là ưu đãi thuế. Theo cách báo chí kinh doanh và các tiểu sử mô tả, cơ chế được thiết kế qua một cơ quan phát triển đô thị của bang New York: cơ quan này đứng tên sở hữu khu đất, rồi cho phía dự án thuê lại dài hạn. Thay cho thuế bất động sản đầy đủ, dự án nộp một khoản thấp lúc đầu và tăng dần trong khoảng bốn mươi năm, cộng thêm một phần lợi nhuận khi khách sạn kinh doanh tốt.
Với thành phố, cái được là một khách sạn lớn sống lại ngay tại cửa ngõ Midtown vào đúng lúc không ai muốn đầu tư, kèm việc làm và một tín hiệu rằng khu trung tâm vẫn còn người dám bỏ tiền. Cái mất là nguồn thu thuế bị giảm trong nhiều thập kỷ. Các nhà phê bình về sau tính rằng tổng số thuế thành phố bỏ qua là rất lớn so với lợi ích nhận được, và lấy thương vụ này làm ví dụ về việc chính quyền nhượng bộ quá tay trong lúc hoảng.
Cả hai cách nhìn đều có cơ sở, và chính điều đó làm thương vụ đáng học. Một ưu đãi chỉ được chấp thuận khi bên cho thấy mình đang giải một vấn đề cấp bách; nhưng ưu đãi càng dài và càng lớn thì càng dễ bị nhìn lại khi hoàn cảnh đổi khác. Người đề xuất khôn ngoan tính cả lúc hoàn cảnh đổi khác ấy, vì danh tiếng của mình sẽ gắn với thương vụ lâu hơn hợp đồng.
Vòng tròn cam kết: mỗi lời "có" làm đòn bẩy cho lời "có" tiếp theo
Thương vụ nhiều bên thường kẹt ở một vòng tròn: thành phố muốn thấy có ngân hàng rồi mới duyệt ưu đãi, ngân hàng muốn thấy có ưu đãi rồi mới cho vay, đối tác vận hành muốn thấy cả hai rồi mới ký. Ai cũng chờ người khác đi trước. Cách phá vòng tròn trong câu chuyện Grand Hyatt là dùng một cam kết có điều kiện ở bên này để mở cam kết ở bên kia: Hyatt đồng ý về nguyên tắc nếu có ưu đãi, thành phố xem xét ưu đãi vì đã có Hyatt, và cứ thế.
Kỹ thuật này hợp pháp và phổ biến trong phát triển dự án. Ranh giới nằm ở chỗ cam kết được trình bày thế nào. Sách kể có những lúc ông nói về thương vụ như thể mọi thứ đã chắc hơn thực tế, để giữ đà cho các bên. Đó là vùng xám: nói "bên mình đang làm việc với Hyatt" khi thật sự đang làm việc là bình thường; nói "Hyatt đã ký" khi chưa ký là gian dối, và một khi bị phát hiện, cả vòng tròn sụp cùng lúc.
Bài học thực tế cho người làm thương vụ nhiều bên là ghi rõ trạng thái của từng cam kết khi nói với bên khác: đã ký, đã đồng ý về nguyên tắc, đang thương lượng, hay mới chỉ quan tâm. Sự rõ ràng này không làm yếu thế mình; nó làm cho các bên tin rằng khi mình nói "đã ký" thì đó là sự thật.
Mỗi bên nhận được gì từ thương vụ
Đặt lợi ích từng bên cạnh nhau sẽ thấy vì sao thương vụ thành, và cũng thấy ai gánh rủi ro nào:
| Bên | Nhu cầu cấp bách | Thương vụ mang lại | Rủi ro bên đó gánh |
|---|---|---|---|
| Penn Central | Bán tài sản lỗ để trả nợ | Một người mua có kế hoạch, không phải tự cải tạo | Bán ở mức giá của thời điểm thị trường thấp |
| Thành phố New York | Giữ khu ga trung tâm không xuống cấp | Khách sạn mới, việc làm, tín hiệu phục hồi | Bỏ qua nhiều thuế trong nhiều thập kỷ |
| Hyatt | Có khách sạn lớn ở Manhattan | Vị trí cạnh nhà ga, đối tác lo phần bất động sản | Chia quyền quyết định với một đối tác cùng góp vốn |
| Ngân hàng | Cho vay an toàn | Dự án có ưu đãi, thương hiệu, tài sản bảo đảm | Thị trường New York có thể xấu thêm |
| Donald Trump | Dự án đầu tiên ở Manhattan | Phần hùn trong khách sạn lớn, tên tuổi trong giới phát triển | Vay nợ, bảo lãnh, uy tín nếu dự án đổ |
Bảng cho thấy người ghép thương vụ không cần là bên mạnh nhất. Người đó chỉ cần là bên duy nhất nhìn thấy toàn bộ bàn cờ và chịu khó viết ra lời giải cho từng bên bằng chính ngôn ngữ của bên ấy. Về sau quan hệ giữa hai đối tác góp vốn không êm, và đến giữa thập niên 1990 phần hùn của phía Trump được bán cho phía Hyatt, một nhắc nhở rằng liên doanh đẹp lúc ký chưa chắc êm lúc vận hành.
Đọc câu chuyện cho tỉnh táo: phần kỹ năng và phần thời điểm
Câu chuyện Grand Hyatt hay được kể như minh chứng cho tài đàm phán. Đọc kỹ thì có ít nhất ba yếu tố ngoài kỹ năng. Một là thời điểm: thành phố đang hoảng, người bán đang phá sản, đối thủ cạnh tranh gần như không có vì ít ai dám đầu tư vào New York lúc đó. Hai là nền tảng gia đình: quan hệ lâu năm của công ty nhà Trump với giới ngân hàng và chính quyền giúp ông được tiếp chuyện ở những cửa mà một người trẻ khác khó bước vào. Ba là sự sẵn lòng của thành phố chấp nhận một mức ưu đãi mà nhiều người về sau coi là quá rộng.
Điều đó không xoá đi phần kỹ năng: thiết kế trình tự, nói đúng nhu cầu của từng bên, làm cho dự án nhìn thấy được. Nhưng nó nhắc người đọc rằng cùng một kỹ thuật, đặt vào thị trường bình thường với nhiều người mua cạnh tranh và một chính quyền không hoảng, sẽ cho kết quả khiêm tốn hơn nhiều. Lý thuyết đàm phán nhiều bên được trình bày có hệ thống trong các tài liệu chuyên về đàm phán; ở đây chỉ dừng ở một tình huống cụ thể.
Áp dụng thế nào và nên dè chừng gì cho người kinh doanh ở Việt Nam
Giả định anh Minh, chủ một chuỗi hai quán cà phê ở Đà Nẵng (nhân vật giả định), nhắm một dãy nhà cũ đang bỏ trống. Chủ nhà muốn cho thuê dài hạn nhưng ngại sửa; một thương hiệu đồ uống muốn mở điểm ở khu đó nhưng không muốn lo mặt bằng; ngân hàng chỉ cho vay sửa chữa nếu có hợp đồng thuê dài hạn. Cấu trúc Grand Hyatt gợi ra trình tự: giữ quyền thuê trước bằng một thoả thuận có điều kiện với chủ nhà, mời đối tác vận hành, rồi mới mang cả hai đến ngân hàng. Giấy phép sửa chữa, kinh doanh làm theo quy định hiện hành ở nơi tiếp nhận hồ sơ.
Ba điều nên dè chừng. Thứ nhất, không bao giờ nói một bên đã cam kết khi họ chưa cam kết; ở thị trường nhỏ, tin đồn đi nhanh hơn hợp đồng. Thứ hai, ưu đãi càng lớn thì càng phải tự hỏi bên cho ưu đãi có bị chê trách về sau không, vì người bị chê thường tìm cách siết lại. Thứ ba, người ghép thương vụ thường gánh rủi ro vay nợ lớn nhất trong khi phần kiểm soát lại chia cho nhiều bên; hãy tính trước kịch bản đối tác vận hành rút lui hoặc bất đồng.
Câu hỏi thường gặp
Khách sạn Commodore trước khi thành Grand Hyatt ra sao?
Commodore là khách sạn lớn mở từ thập niên 1910 cạnh nhà ga Grand Central, từng là địa chỉ sang trọng nhưng đến thập niên 1970 đã cũ, vắng khách và thua lỗ. Toà nhà thuộc danh mục tài sản của công ty đường sắt Penn Central, khi công ty này phá sản thì nằm trong số tài sản cần bán để trả nợ.
Grand Hyatt New York khai trương năm nào?
Khách sạn sau cải tạo khai trương năm 1980, sau khoảng năm năm kể từ khi Donald Trump có quyền chọn mua khách sạn Commodore. Khung kết cấu cũ được giữ lại, mặt ngoài được khoác lớp kính phản quang mới, phần nội thất làm lại gần như toàn bộ.
Vì sao thành phố New York đồng ý giảm thuế cho dự án?
Thành phố khi đó đang khủng hoảng tài chính, nhiều doanh nghiệp rời đi, khu quanh nhà ga có nguy cơ xuống cấp. Một khách sạn mới với thương hiệu lớn được xem là tín hiệu phục hồi và tạo việc làm, nên chính quyền chấp nhận giảm thu thuế nhiều năm để đổi lấy dự án. Mức ưu đãi này về sau bị nhiều người phê phán là quá rộng.
Donald Trump và Hyatt chia phần thế nào?
Theo các nguồn phổ biến, hai bên là đối tác góp vốn ngang nhau trong khách sạn, Hyatt phụ trách vận hành. Quan hệ đối tác về sau nảy sinh bất đồng, và đến giữa thập niên 1990 phía Trump bán phần hùn của mình cho phía Hyatt trong bối cảnh cần tiền sau khủng hoảng nợ.
Kỹ thuật dùng cam kết của bên này để thuyết phục bên kia có phải là lừa dối?
Không, nếu trạng thái cam kết được nói đúng: đang đàm phán, đã đồng ý về nguyên tắc hay đã ký. Nó thành lừa dối khi phóng đại một cam kết chưa có thành đã có. Ranh giới này quan trọng vì thương vụ nhiều bên sống nhờ lòng tin lẫn nhau, một lời nói sai có thể làm sụp cùng lúc mọi cam kết.
Chủ doanh nghiệp nhỏ có cần học đàm phán nhiều bên không?
Có, vì nhiều việc tưởng là hai bên thực ra có ba bốn bên: chủ nhà, ngân hàng, nhà cung cấp, đối tác phân phối, cơ quan cấp phép. Nhìn ra đủ các bên, hiểu mỗi bên kẹt ở đâu và sắp xếp thứ tự tiếp cận thường quyết định thương vụ thành hay không, quan trọng hơn kỹ năng mặc cả từng câu.