Phong cách đàm phán Donald Trump kể trong sách thiên về lập trường và đòn bẩy: mở đầu xa, gây sức ép, dùng truyền thông, sẵn sàng rời bàn. Đàm phán theo nguyên tắc, mô hình của Roger Fisher và William Ury trong cuốn Getting to Yes (1981), thì tách con người khỏi vấn đề, tập trung vào lợi ích thay vì lập trường, tạo nhiều phương án và dùng tiêu chí khách quan. Bề ngoài hai cách đối lập nhau.
Đọc kỹ các thương vụ thành công nhất của Trump, lại thấy nhiều bước đi rất gần với đàm phán dựa trên lợi ích: thiết kế thương vụ để mỗi bên được thứ họ cần, biến người có thể cản thành đối tác, chấp nhận phương án của bên kia khi nó tốt hơn. Bài này đặt hai cách cạnh nhau qua các tình huống cụ thể, chỉ ra chỗ gặp và chỗ khác, rồi đưa ra cách chọn phong cách theo loại đối tác. Lý thuyết đàm phán theo nguyên tắc được trình bày đầy đủ ở các tài liệu chuyên về đàm phán; ở đây chỉ dùng nó làm thước đối chiếu.
Hai cách nhìn bàn đàm phán
Cách nhìn thứ nhất coi đàm phán là phân chia một chiếc bánh có sẵn: mỗi bên đưa ra lập trường, rồi kéo co cho tới khi gặp nhau ở đâu đó. Sức mạnh quyết định kết quả: ai có phương án tốt hơn, ai chịu được lâu hơn, ai gây được sức ép mạnh hơn thì được phần lớn hơn. The Art of the Deal phần lớn được viết từ cách nhìn này, với những từ khoá như đòn bẩy, nghĩ lớn, phản công.
Cách nhìn thứ hai, được Fisher và Ury hệ thống hoá trong dự án nghiên cứu đàm phán ở Đại học Harvard, coi đàm phán là cùng giải một vấn đề. Lập trường (muốn đúng mức giá này) chỉ là bề mặt; bên dưới là lợi ích (cần dòng tiền ổn định, sợ rủi ro pháp lý, muốn giữ khách hàng lớn). Khi hiểu lợi ích, hai bên có thể tìm phương án làm chiếc bánh to hơn trước khi chia.
Trong thực tế, hầu hết các cuộc đàm phán có cả hai phần: một phần tạo giá trị (tìm phương án cùng có lợi) và một phần chia giá trị (ai được bao nhiêu). Các nhà nghiên cứu đàm phán gọi đây là thế giằng co giữa tạo và chia giá trị. Câu hỏi thực tế không phải chọn cách nào là đúng, mà dùng cách nào ở giai đoạn nào, với đối tác nào.
So sánh theo từng tiêu chí
Đặt hai phong cách cạnh nhau theo các tiêu chí thường dùng khi phân tích đàm phán:
| Tiêu chí | Phong cách trong sách của Trump | Đàm phán theo nguyên tắc |
|---|---|---|
| Mục tiêu | Thắng thương vụ, được phần lớn nhất | Đạt thoả thuận khôn ngoan, hiệu quả, giữ được quan hệ |
| Điểm xuất phát | Lập trường cao, mức mở đầu xa | Lợi ích của các bên |
| Nguồn sức mạnh | Đòn bẩy, truyền thông, sẵn sàng rời bàn | Phương án thay thế tốt, tiêu chí khách quan, chất lượng phương án |
| Thái độ với bên kia | Đối thủ cần chinh phục; cứng rắn với cả người và vấn đề | Mềm với con người, cứng với vấn đề |
| Công khai | Dùng báo chí làm đòn bẩy | Thường giữ trong phòng họp |
| Tính dự đoán được | Khó đoán, đôi khi có chủ ý | Minh bạch về quy trình và tiêu chí |
| Phù hợp nhất | Giao dịch một lần, thế mạnh rõ ràng | Quan hệ lâu dài, nhiều vấn đề đan xen |
Bảng là mô tả xu hướng chứ không phải định nghĩa cứng. Không ai đàm phán hoàn toàn theo một cột; ngay trong sách của Trump cũng có những đoạn mô tả việc lắng nghe nhu cầu của bên kia rất kỹ trước khi đưa ra đề nghị.
Chỗ hai cách gặp nhau: các thương vụ thành công nhất
Grand Hyatt: viết lời giải cho từng bên. Thương vụ thành vì mỗi bên được đúng thứ họ cần: người bán phá sản có lối ra, thành phố có dự án cứu khu ga, tập đoàn khách sạn có chỗ đứng ở Manhattan, ngân hàng có ba lớp bảo đảm. Đây chính là đàm phán dựa trên lợi ích: không ép ai, mà thiết kế thương vụ để đồng ý là lựa chọn hợp lý của mọi bên.
Trump Tower: biến chủ đất thành đối tác. Thay vì kéo co với công ty bảo hiểm sở hữu đất về giá, phía Trump đề nghị liên doanh, làm cho chiếc bánh to hơn với cả hai. Đó là bước "tạo phương án cùng có lợi" kinh điển trong đàm phán theo nguyên tắc.
Riverside South: nhận phương án của bên kia. Sau nhiều năm đối đầu với các tổ chức dân cư về khu đất bờ tây Manhattan, ông chấp nhận phương án quy hoạch do chính các tổ chức này đề xuất, đổi chiều cao, mật độ lấy sự ủng hộ để dự án được duyệt. Đây là ví dụ về dùng tiêu chí và phương án của bên kia để thoát bế tắc.
Đàm phán nợ năm 1990: nói bằng lợi ích của chủ nợ. Lập luận được đặt trên câu hỏi phương án nào giúp ngân hàng thu về nhiều nhất, không phải trên hoàn cảnh của con nợ. Tập trung vào lợi ích của bên kia là cách thuyết phục mạnh nhất khi mình đang yếu.
Chỗ khác hẳn: những gì đàm phán theo nguyên tắc không khuyến khích
Dùng truyền thông để ép bên kia. Thương vụ sân trượt băng Wollman cho thấy sức ép công khai có thể đẩy nhanh quyết định, nhưng làm đối tác mất mặt. Đàm phán theo nguyên tắc coi việc giữ thể diện cho bên kia là một phần của giải pháp.
Phóng đại có chủ đích. Đàm phán theo nguyên tắc dựa trên tiêu chí khách quan và thông tin có thể kiểm chứng; phóng đại làm suy yếu chính nền tảng đó. Một khi bên kia nghi ngờ số liệu của mình, mọi lập luận đều mất sức.
Cá nhân hoá xung đột. Sách của Trump nhiều chỗ mô tả phản công mạnh khi bị tấn công. Mô hình của Fisher và Ury khuyên tách con người khỏi vấn đề: có thể bất đồng gay gắt về điều khoản mà vẫn tôn trọng người ngồi đối diện.
Khó đoán như một chiến thuật. Sự khó đoán có thể làm bên kia dè chừng và nhượng bộ, nhưng cũng làm họ ngại cam kết dài hạn. Trong quan hệ đối tác lâu năm, tính dự đoán được là một tài sản.
Nghiên cứu nói gì về hiệu quả của hai cách
Các nghiên cứu thực nghiệm về đàm phán cho một bức tranh hai mặt. Về kết quả kinh tế của một lần giao dịch, cách đàm phán cứng với mức mở đầu tham vọng thường đem lại phần chia lớn hơn cho người dùng nó, đặc biệt khi bên kia ít kinh nghiệm. Nghiên cứu về mức mở đầu của Galinsky và Mussweiler (2001) là một trong những bằng chứng thường được trích.
Về những gì xảy ra sau đó, nghiên cứu về giá trị chủ quan trong đàm phán của Jared Curhan và cộng sự (2006) cho thấy cảm nhận về sự công bằng, về quan hệ và về bản thân sau đàm phán ảnh hưởng đến việc các bên có muốn làm việc tiếp với nhau, có thực hiện thoả thuận một cách thiện chí hay không. Một thoả thuận thắng đậm trên giấy mà bên kia thấy bị chèn ép thường có chi phí thực hiện cao hơn.
Đặt vào các thương vụ của Trump, điều này giải thích một hiện tượng: nhiều thương vụ một lần với người lạ cho kết quả tốt, trong khi quan hệ với một số đối tác lặp lại như chính quyền thành phố hay ngân hàng lớn lại xấu đi theo thời gian, khiến các thương vụ sau khó khăn hơn. Phong cách có hiệu quả hay không phụ thuộc vào việc ván đàm phán là ván một lần hay ván lặp lại.
Thử đặt một thương vụ vào cả hai khung: Mar-a-Lago
Để thấy rõ sự khác biệt, có thể dựng lại thương vụ Mar-a-Lago theo hai cách. Theo cách được kể trong sách, người mua trả giá thấp, chờ các thương vụ khác của người bán đổ, hạ giá sau mỗi lần bị từ chối, và mua mảnh đất ven biển để làm đòn bẩy. Kết quả là giá rất thấp, nhưng quan hệ với người bán và với thị trấn không mấy êm, và những năm sau đó chủ mới phải thương lượng vất vả với hội đồng thị trấn về mọi thay đổi.
Theo khung lợi ích, câu hỏi đầu tiên sẽ là: người bán thật sự cần gì? Một quỹ gia đình giữ dinh thự của người sáng lập có thể quan tâm đến việc tài sản được bảo tồn, được dùng đúng tinh thần, đến uy tín của gia đình khi bán, chứ không chỉ đến giá. Một lời đề nghị kèm cam kết bảo tồn kiến trúc, giữ đồ nội thất gốc, có thể đạt mức giá hợp lý mà không phải gây sức ép, và mở đường tốt hơn với thị trấn về sau.
Không ai biết chắc cách thứ hai có cho giá thấp bằng cách thứ nhất hay không. Nhưng thí nghiệm tư duy này cho thấy điều đáng học: trước khi chọn đòn bẩy, hãy hỏi bên kia quan tâm điều gì ngoài tiền. Câu trả lời đôi khi rẻ hơn đòn bẩy rất nhiều.
Áp dụng thế nào: chọn phong cách theo đối tác ở Việt Nam
Một cách thực tế là phân loại đối tác theo hai câu hỏi: có gặp lại không, và thế mạnh hai bên có cân không. Gợi ý cho người kinh doanh nhỏ (tình huống là ví dụ giả định):
| Loại đối tác | Ví dụ | Nghiêng về | Nên dè chừng |
|---|---|---|---|
| Gặp một lần, mình có phương án khác | Mua thanh lý máy móc của người lạ | Mức mở đầu tham vọng, sẵn sàng rời bàn | Vẫn không nói sai về tình trạng hay người mua khác |
| Gặp lại thường xuyên, thế cân bằng | Nhà cung cấp nguyên liệu chính | Đàm phán theo lợi ích, tìm phương án cùng có lợi | Đừng nhượng mãi vì ngại mất lòng |
| Gặp lại, mình yếu thế hơn | Chủ mặt bằng ở vị trí đắc địa, ngân hàng | Nói bằng lợi ích của bên kia, tiêu chí khách quan | Đừng gây sức ép công khai |
| Cơ quan quản lý | Ban quản lý chợ, cơ quan cấp phép | Hợp tác, đề xuất có cấu trúc qua kênh chính thức | Không dùng báo chí, mạng xã hội để ép |
Ở Việt Nam, phần lớn quan hệ kinh doanh của doanh nghiệp nhỏ là quan hệ lặp lại trong một vòng tròn quen biết, nên phần đàm phán theo lợi ích thường đáng học hơn phần đòn bẩy trong sách của Trump. Phần đòn bẩy vẫn hữu ích ở những giao dịch một lần và khi cần biết lúc nào nên rời bàn.
Câu hỏi thường gặp
Getting to Yes là sách gì?
Getting to Yes là cuốn sách về đàm phán của Roger Fisher và William Ury, xuất bản năm 1981, sau này có thêm đồng tác giả Bruce Patton ở các lần tái bản. Sách trình bày mô hình đàm phán theo nguyên tắc với bốn ý chính: tách con người khỏi vấn đề, tập trung vào lợi ích, tạo nhiều phương án, dùng tiêu chí khách quan.
Đàm phán theo lập trường khác đàm phán theo lợi ích thế nào?
Đàm phán theo lập trường là mỗi bên nêu một yêu cầu cụ thể rồi kéo co cho tới khi gặp nhau. Đàm phán theo lợi ích là tìm hiểu vì sao mỗi bên muốn điều đó, rồi tìm phương án đáp ứng nhu cầu bên dưới. Cách thứ hai thường mở ra nhiều lựa chọn hơn, nhất là khi có nhiều vấn đề cùng lúc.
Phong cách đàm phán của Trump có hiệu quả không?
Hiệu quả trong một số hoàn cảnh: giao dịch một lần, mình có thế mạnh rõ, bên kia đang cần thương vụ. Kém hiệu quả hơn trong quan hệ lặp lại, khi sức ép và phóng đại làm suy giảm lòng tin. Nhiều thương vụ thành công nhất của ông thực ra có yếu tố đàm phán dựa trên lợi ích rất rõ.
Có thể kết hợp hai phong cách không?
Có, và đó là cách phổ biến nhất trong thực tế. Giai đoạn đầu dùng cách tiếp cận theo lợi ích để tìm phương án làm giá trị chung lớn hơn; giai đoạn chia phần thì cần sự cứng rắn hợp lý, mức mở đầu có lý do và sẵn sàng rời bàn. Điều quan trọng là không để phần cứng rắn làm hỏng phần hợp tác.
Người mới học đàm phán nên bắt đầu từ cách nào?
Nên bắt đầu từ đàm phán theo lợi ích vì nó dạy kỹ năng nền: chuẩn bị, đặt câu hỏi, hiểu nhu cầu bên kia, tạo phương án. Sau đó học thêm phần chia giá trị như mức mở đầu, nhượng bộ, tiêu chí rời bàn. Đọc sách của Trump như một tập tình huống minh hoạ, không phải giáo trình.
Đòn bẩy trong đàm phán là gì?
Đòn bẩy là những gì giúp mình có thế mạnh hơn: có phương án thay thế tốt, có thứ bên kia cần, có thời gian chờ được, có thông tin bên kia không có. Trong sách của Trump, đòn bẩy được coi là điều kiện của mọi thương vụ; trong đàm phán theo nguyên tắc, nó được gọi bằng khái niệm phương án thay thế tốt nhất.