Donald Trump bước vào Manhattan giữa thập niên 1970, đúng lúc thành phố New York gần như vỡ nợ, giá bất động sản xuống thấp và ngân hàng ngại cho vay. Ông không mua đứt mà giành quyền chọn mua những tài sản lớn đang bị bán tháo, như các bãi đường sắt bờ tây Manhattan và khách sạn Commodore của công ty đường sắt Penn Central đã phá sản, rồi dùng chúng làm đòn bẩy để thương lượng với thành phố, ngân hàng và đối tác.
Đây là bước rẽ quan trọng nhất trong sự nghiệp: rời phân khúc căn hộ trung lưu ở vùng ven của cha để vào trung tâm, nơi mỗi dự án đều lớn và đều cần chính quyền chấp thuận. Bài này giải thích bối cảnh, cơ chế quyền chọn mua, và cái giá của việc vào thị trường khi mọi người đang rời đi. Chi tiết đàm phán thương vụ Commodore có ở chuyên mục nghệ thuật đàm phán.
New York giữa thập niên 1970: một thành phố bên bờ vỡ nợ
Đầu thập niên 1970, New York mất dần việc làm công nghiệp, tầng lớp trung lưu chuyển ra ngoại ô, nguồn thu thuế giảm trong khi chi tiêu công vẫn lớn. Năm 1975, thành phố rơi vào khủng hoảng tài chính, suýt không trả được nợ đến hạn, phải nhờ tiểu bang lập cơ quan tài chính đặc biệt và cắt giảm chi tiêu mạnh. Báo chí quốc tế khi đó mô tả New York như một đô thị đang xuống dốc.
Thị trường bất động sản phản ánh không khí đó. Nhiều toà văn phòng trống, khách sạn cũ thua lỗ, chủ đầu tư hoãn dự án, ngân hàng siết tín dụng. Những tài sản trong tay doanh nghiệp phá sản được rao bán mà ít người hỏi. Đối với người có vốn, có quan hệ và có sức chờ, đây là thời điểm mua vào hiếm có.
Chính quyền thành phố cũng ở thế cần người bỏ vốn. Mỗi dự án mới đồng nghĩa với việc làm cho thợ xây, nguồn thu thuế tương lai và tín hiệu rằng thành phố chưa bị bỏ rơi. Vì thế, thành phố sẵn sàng cân nhắc những ưu đãi mà trong thời bình khó được chấp thuận. Đây là bối cảnh không thể tách rời khỏi các thương vụ đầu tiên của Donald Trump.
Bãi đường sắt Penn Central: giữ cơ hội lớn bằng quyền chọn mua
Penn Central, từng là công ty đường sắt lớn nhất nước Mỹ, phá sản năm 1970 và phải bán tài sản để trả nợ. Trong số đó có hai bãi đường sắt rộng lớn ở bờ tây Manhattan, quanh phố 60 và phố 34. Năm 1974, Donald Trump thương lượng được với những người phụ trách thanh lý tài sản của Penn Central để có quyền chọn mua hai khu đất này.
Quyền chọn mua là thỏa thuận cho phép người nắm giữ được mua tài sản ở một mức giá và trong một thời hạn định trước, nhưng không bắt buộc phải mua. Người nắm quyền chọn chỉ cần bỏ một khoản nhỏ so với giá trị tài sản. Nhờ đó, một người trẻ chưa có nhiều vốn riêng có thể "giữ chỗ" cho hai khu đất lớn, rồi dùng thời gian đó để xin quy hoạch, tìm vốn, tìm đối tác.
Khu đất phố 34 về sau được ông vận động làm địa điểm xây trung tâm hội nghị của thành phố; thành phố và tiểu bang chọn khu đất này, công trình hoàn thành giữa thập niên 1980 dưới sự điều hành của cơ quan nhà nước. Khu đất phố 60 mất gần hai thập niên mới thành dự án, qua nhiều lần đổi kế hoạch, và cuối cùng phần lớn được chuyển nhượng cho nhóm nhà đầu tư khác. Cả hai cho thấy quyền chọn giúp giữ cơ hội, nhưng không bảo đảm biến cơ hội thành tiền nhanh.
Khách sạn Commodore: thương vụ đặt tên tuổi
Cũng trong danh mục tài sản của Penn Central có khách sạn Commodore, một khách sạn cũ, xuống cấp cạnh nhà ga Grand Central giữa Manhattan. Donald Trump giành quyền mua khách sạn, thuyết phục tập đoàn khách sạn Hyatt làm đối tác vận hành, và đề nghị thành phố cho miễn giảm thuế bất động sản dài hạn với lý lẽ rằng nếu không có dự án, khách sạn sẽ đóng cửa và khu quanh nhà ga sẽ xuống cấp thêm.
Thành phố chấp thuận một khoản miễn giảm thuế kéo dài nhiều thập niên. Các ngân hàng, vốn rất dè dặt, đồng ý cho vay khi thấy có cả thương hiệu Hyatt lẫn ưu đãi thuế. Khách sạn được cải tạo toàn bộ, khoác mặt ngoài bằng kính phản quang, và khai trương năm 1980 với tên Grand Hyatt.
Thương vụ này cho thấy một kỹ năng đặc trưng: ghép các bên lại với nhau sao cho mỗi bên thấy lợi ích của mình, trong khi bản thân người ghép bỏ ra ít vốn tự có. Nó cũng đặt nền cho uy tín của ông với giới ngân hàng Manhattan. Đổi lại, khoản ưu đãi thuế bị chỉ trích nhiều năm sau đó là quá hào phóng, một lời nhắc rằng thương vụ có lợi cho chủ đầu tư thường chịu soi xét của công luận.
Mạng quan hệ: lý do ông dọn sang sống ở Manhattan
Trong The Art of the Deal, Donald Trump kể rằng đầu thập niên 1970 ông thuê một căn hộ nhỏ ở Manhattan và kiên trì xin vào một câu lạc bộ tư nhân nơi giới giàu có và người có ảnh hưởng của thành phố thường lui tới. Mục đích, theo ông, là để gặp những người mà ở Queens ông không thể gặp: chủ ngân hàng, nhà phát triển lớn, luật sư, người trong chính quyền.
Trong bất động sản trung tâm thành phố, thông tin về một khu đất sắp được bán, một chính sách sắp thay đổi hay một ngân hàng đang muốn cho vay thường đến qua quan hệ cá nhân trước khi lên báo. Người cha đã có mạng quan hệ ở Brooklyn và Queens; người con phải tự xây mạng quan hệ ở Manhattan, nơi luật chơi khác hẳn.
Điều đáng học là việc chủ động đặt mình vào nơi diễn ra giao dịch. Điều cần dè chừng là ranh giới giữa quan hệ công việc và việc dựa vào ưu ái. Ở Việt Nam, câu hỏi này càng nhạy cảm; quan hệ lành mạnh là quan hệ giúp bạn biết thông tin sớm và được tin tưởng, không phải quan hệ giúp đi đường tắt qua quy định hiện hành.
Vì sao các dự án đầu tiên mất nhiều năm
Nhìn từ xa, thập niên 1970 có vẻ là một chuỗi thắng lợi liên tiếp. Thực tế, khoảng cách giữa lúc giành quyền chọn mua và lúc có công trình hoàn thành thường tính bằng năm, có khi bằng thập niên. Từ khi bắt đầu thương lượng mua khách sạn Commodore đến lúc Grand Hyatt khai trương mất khoảng bốn năm. Khu đất phố 60 mất gần hai mươi năm và đổi chủ phần lớn trước khi thành dự án.
Thời gian đó dành cho những việc không thấy được từ bên ngoài: xin điều chỉnh quy hoạch, điều trần trước các hội đồng cộng đồng, đàm phán với công đoàn xây dựng, chờ ngân hàng thẩm định, thuyết phục đối tác vận hành. Mỗi khâu đều có thể làm dự án dừng lại. Trong những năm chờ, chi phí giữ quyền chọn, thuê luật sư, kiến trúc sư vẫn phải trả.
Đây là phần ít được kể trong các câu chuyện thành công, nhưng lại quyết định ai đi được đến cuối. Người có dòng tiền khác để trang trải những năm chờ đợi có thể kiên nhẫn; người dồn hết vốn vào một dự án thì không. Với doanh nghiệp nhỏ, câu hỏi tương tự là: nếu giấy phép, mặt bằng hay hợp đồng chậm sáu tháng so với dự kiến, mình có đủ tiền để chờ không?
Đầu tư ngược chu kỳ: điều kiện để không biến thành canh bạc
Mua khi thị trường xuống là lời khuyên dễ nói. Đối chiếu những điều kiện Donald Trump có trong thập niên 1970 với những gì người đọc cần tự kiểm:
| Điều kiện | Trường hợp Trump thập niên 1970 | Câu hỏi tự kiểm |
|---|---|---|
| Sức chờ | Doanh nghiệp gia đình có dòng tiền thuê đều đứng sau | Nếu tài sản không sinh lời trong 3–5 năm, mình có trụ được không? |
| Cách giữ cơ hội ít vốn | Quyền chọn mua, đối tác bỏ vốn | Có cách đặt cọc, liên doanh hợp pháp theo quy định hiện hành không? |
| Lý do tài sản rẻ | Cả thành phố khủng hoảng, không phải tài sản hỏng vĩnh viễn | Tài sản rẻ vì thị trường tạm xấu hay vì có lỗi không sửa được? |
| Đối tác | Hyatt, ngân hàng, thành phố đều có lợi | Ai cùng gánh rủi ro với mình? |
| Đường lui | Quyền chọn có thể bỏ, chỉ mất khoản đặt | Nếu sai, mình mất bao nhiêu và có chấp nhận được không? |
Nếu thiếu hai trong năm điều kiện, mua lúc thị trường xuống dễ thành mắc kẹt với một tài sản không ai mua lại. Câu chuyện thập niên 1970 thành công một phần vì New York hồi phục mạnh trong thập niên 1980, điều không ai bảo đảm trước được.
Áp dụng cho người kinh doanh ở Việt Nam: học gì, dè chừng gì
Mặt bằng đẹp thường rẻ nhất khi thị trường ảm đạm. Những lúc kinh tế chững lại, nhiều mặt bằng kinh doanh ở vị trí tốt bị trả lại. Đây là lúc chủ nhà dễ chấp nhận hợp đồng thuê dài với giá hợp lý hoặc vài tháng miễn tiền thuê để sửa sang (mức cụ thể tuỳ thương lượng).
Giữ cơ hội trước, bỏ vốn sau. Thay vì mua đứt, có thể thương lượng thỏa thuận ưu tiên thuê hay mua trong một thời hạn, kèm khoản đặt cọc nhỏ, để có thời gian khảo sát và tìm vốn. Hợp đồng loại này cần viết rõ điều kiện mất cọc theo quy định hiện hành.
Bán câu chuyện có lợi cho bên kia. Thương vụ Commodore thuyết phục được thành phố vì nó trả lời câu hỏi của thành phố: giữ việc làm, cứu một khu phố. Khi xin chủ nhà, nhà cung cấp hay ngân hàng, hãy nói về lợi ích của họ trước.
Đừng nhầm may mắn thời điểm với tài năng. Thị trường New York hồi phục trong thập niên 1980 đã nâng giá trị mọi thứ ông mua. Người mua vào lúc thị trường xuống mà gặp thời kỳ suy giảm kéo dài sẽ có câu chuyện khác hẳn; hãy chỉ đặt cược phần vốn có thể chờ lâu.
Câu hỏi thường gặp
Donald Trump bắt đầu làm ở Manhattan từ năm nào?
Ông dọn sang sống ở Manhattan vào đầu thập niên 1970 và có quyền chọn mua các bãi đường sắt bờ tây năm 1974. Dự án hoàn thành đầu tiên của ông ở Manhattan là khách sạn Grand Hyatt, cải tạo từ khách sạn Commodore cũ, khai trương năm 1980.
Vì sao khủng hoảng tài chính New York lại là cơ hội cho ông?
Khi thành phố khủng hoảng, giá bất động sản giảm, nhiều tài sản lớn bị bán tháo và chính quyền sẵn lòng ưu đãi để có dự án mới. Người có sức chờ và có quan hệ như ông có thể giữ được những khu đất và công trình mà vài năm trước hoặc sau đó sẽ đắt hơn nhiều.
Quyền chọn mua bất động sản khác đặt cọc thế nào?
Quyền chọn mua cho phép người nắm giữ mua hoặc không mua trong thời hạn định trước; nếu không mua thường chỉ mất khoản phí quyền chọn. Đặt cọc ở Việt Nam là biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng, có quy định riêng về mất cọc và phạt cọc theo pháp luật dân sự hiện hành. Muốn dùng cơ chế tương tự nên hỏi luật sư.
Chuyện gì xảy ra với khu đất phố 60 mà ông có quyền chọn mua?
Dự án trên khu đất này kéo dài gần hai thập niên với nhiều kế hoạch khác nhau. Giữa thập niên 1990, sau thời kỳ khủng hoảng nợ, phần lớn dự án được chuyển cho một nhóm nhà đầu tư Hồng Kông, ông giữ lại phần hùn và vai trò phát triển; khu này về sau thành các toà căn hộ ven sông.
Người kinh doanh nhỏ có thể áp dụng chiến lược mua lúc thị trường xuống không?
Có, nếu đáp ứng được vài điều kiện: có nguồn thu khác để chờ, mua tài sản rẻ vì thị trường chứ không vì lỗi không sửa được, và mức mất mát nếu sai vẫn chịu được. Thiếu các điều kiện này, việc mua lúc giá thấp dễ biến thành mắc kẹt lâu dài.