Đầu năm 1990, nhiều khoản vay lớn của Donald Trump đến hạn đúng lúc thị trường bất động sản và ngành khách sạn Mỹ đi xuống. Thay vì để các ngân hàng tịch biên từng tài sản, ông ngồi lại với hàng chục chủ nợ và đạt được thoả thuận: hoãn trả lãi và gốc trên phần lớn khoản nợ, nhận thêm một khoản vay mới để duy trì hoạt động, đổi lại là thế chấp thêm tài sản, bán bớt tài sản và chấp nhận giới hạn chi tiêu cá nhân.
Đây là cuộc đàm phán từ thế yếu nhất trong sự nghiệp kinh doanh của ông, và cũng là cuộc đàm phán đáng học nhất cho người đang kẹt nợ, vì nó cho thấy một điều ngược trực giác: con nợ lớn vẫn có đòn bẩy, miễn là hiểu chủ nợ sợ điều gì. Bài viết dựa trên lời kể trong The Art of the Comeback và báo chí kinh doanh thời đó; các con số được các nguồn nêu khác nhau nên chỉ dùng ở mức khái quát. Phần thất bại kinh doanh và tái cơ cấu doanh nghiệp theo luật phá sản có ở chuyên mục thất bại và làm lại.
Tình thế năm 1990: vì sao gọi là thế yếu
Cuối thập niên 1980, gần như mọi thương vụ lớn của Trump Organization đều dùng vốn vay chiếm tỷ trọng rất cao: khách sạn Plaza, hãng bay con thoi, du thuyền, các khu khách sạn ở Atlantic City. Nhiều khoản vay có bảo lãnh cá nhân của chính ông, nghĩa là nếu dự án không trả nổi, chủ nợ có thể đòi vào tài sản riêng. Tổng nợ lên tới mức vài tỷ USD, rải ở hàng chục ngân hàng trong và ngoài nước Mỹ.
Năm 1990, ba thứ xấu đi cùng lúc. Thị trường bất động sản New York đi xuống, giá trị tài sản thế chấp giảm. Kinh tế Mỹ bước vào suy thoái, khách sạn và hãng bay vắng khách. Hệ thống ngân hàng Mỹ đang chịu áp lực từ khủng hoảng các hiệp hội tiết kiệm và cho vay, cơ quan quản lý siết chặt các khoản vay bất động sản. Dòng tiền từ tài sản không đủ trả lãi, và lịch trả nợ thì dồn vào cùng một khoảng thời gian.
Theo mọi thước đo thông thường, đây là thế yếu tuyệt đối: con nợ không có tiền mặt, tài sản đang mất giá, chủ nợ có quyền pháp lý để tịch biên. Báo chí thời đó viết nhiều về khả năng đế chế sụp đổ. Điều làm câu chuyện đáng học là cách thế yếu này được chuyển thành một thoả thuận cho phép tiếp tục kinh doanh.
Đòn bẩy của con nợ lớn: chủ nợ sợ điều gì
Tịch biên trong thị trường xấu là bán tháo. Nếu ngân hàng tịch biên một khách sạn năm 1990, họ phải bán nó trong lúc không ai muốn mua, hoặc tự vận hành một ngành họ không rành. Số tiền thu về có thể thấp hơn nhiều so với việc để con nợ tiếp tục vận hành và trả dần khi thị trường hồi.
Giá trị gắn với người vận hành và cái tên. Nhiều tài sản mang tên Trump và được quản lý bởi đội ngũ của ông. Thay người vận hành giữa chừng có thể làm giảm doanh thu, mất khách, mất nhân sự chủ chốt. Ngân hàng hiểu rằng người con nợ, dù đang kẹt, vẫn là người biết vận hành tài sản đó tốt nhất.
Nhiều chủ nợ, khó phối hợp. Khi hàng chục ngân hàng cùng cho vay, mỗi bên lo một khoản. Nếu một bên tịch biên trước, các bên khác có thể thiệt. Điều đó tạo động lực cho các bên lớn đứng ra dẫn dắt một giải pháp chung thay vì mỗi người tự xử.
Ghi nhận lỗ trên sổ sách. Tịch biên buộc ngân hàng ghi nhận khoản lỗ ngay, đúng lúc họ đang bị cơ quan quản lý soi kỹ. Gia hạn cho phép khoản vay vẫn được theo dõi như một khoản đang tái cơ cấu, với hy vọng thu hồi nhiều hơn về sau.
Kiện tụng kéo dài tốn kém. Bảo lãnh cá nhân cho phép chủ nợ đòi tài sản riêng, nhưng quá trình đó có thể kéo dài nhiều năm, tốn chi phí luật sư và kết quả không chắc. Một thoả thuận có trật tự thường rẻ hơn cho cả hai bên.
Những gì hai bên đã thoả thuận
Theo báo chí kinh doanh thời đó và lời kể trong sách, thoả thuận chính năm 1990 cùng các thoả thuận tiếp theo đến khoảng năm 1992 gồm những nhóm điều khoản sau:
- Hoãn trả lãi và gốc trên phần lớn khoản nợ trong một số năm, để dòng tiền có thời gian hồi phục.
- Một khoản vay mới từ nhóm ngân hàng để trả các chi phí trước mắt, giữ cho doanh nghiệp vận hành.
- Thế chấp bổ sung: các ngân hàng nhận thêm quyền thế chấp thứ cấp trên những tài sản trước đó chưa thế chấp hết.
- Giới hạn chi tiêu cá nhân: chi tiêu riêng của ông bị đặt trong một ngân sách hằng tháng có giới hạn, do chủ nợ giám sát.
- Bán bớt tài sản: du thuyền, hãng bay con thoi và một số tài sản khác được bán hoặc chuyển cho chủ nợ trong các năm sau đó.
- Nhường một phần sở hữu: ở khách sạn Plaza và một số tài sản ở Atlantic City, chủ nợ nhận một phần quyền sở hữu để đổi lấy việc giảm nợ hoặc giảm lãi, thông qua các thủ tục tái cơ cấu doanh nghiệp được chuẩn bị trước.
Đặt các điều khoản cạnh nhau sẽ thấy đây không phải chiến thắng của con nợ mà là một sự đánh đổi: ông giữ được quyền vận hành và một phần tài sản, chủ nợ giữ được cơ hội thu hồi nhiều hơn so với tịch biên. Cả hai bên đều nhận ít hơn mong muốn, nhưng nhiều hơn phương án tốt nhất họ có nếu không thoả thuận.
Thứ tự nhượng bộ: bỏ gì trước, giữ gì đến cùng
Cách sắp xếp tài sản nào bỏ trước, tài sản nào giữ lại cho thấy tư duy ưu tiên trong đàm phán từ thế yếu:
| Nhóm tài sản | Cách xử lý | Lý do theo logic kinh doanh |
|---|---|---|
| Tài sản tiêu dùng, ít tạo thu nhập (du thuyền) | Bán sớm | Tốn chi phí duy trì, không tạo dòng tiền, bỏ đi không ảnh hưởng hoạt động lõi |
| Ngành kinh doanh không rành (hãng bay) | Chuyển cho chủ nợ | Lỗ liên tục, cần vốn lớn, xa năng lực cốt lõi |
| Tài sản biểu tượng nhưng nợ nặng (Plaza) | Nhường một phần sở hữu, giữ quyền vận hành một thời gian | Giữ hình ảnh và quan hệ, giảm gánh nợ |
| Tài sản lõi, dòng tiền ổn (Trump Tower và các toà ở Manhattan) | Giữ đến cùng | Là nền để hồi phục và là bảo đảm cho uy tín |
| Tên tuổi và năng lực vận hành | Không nhượng | Là đòn bẩy chính trong đàm phán và là tài sản cho giai đoạn sau |
Nguyên tắc chung: nhượng những thứ tốn tiền mà không tạo giá trị trước, giữ những thứ tạo dòng tiền và tạo lòng tin đến cuối. Người kẹt nợ thường làm ngược lại, cố giữ thứ mình tự hào nhất và bán thứ dễ bán nhất, kể cả khi đó chính là thứ đang nuôi cả doanh nghiệp.
Cách ngồi vào bàn khi mình là bên đang nợ
Từ lời kể của chính ông và các nguồn đối chiếu, có vài điểm về thái độ đàm phán đáng ghi lại. Thứ nhất, cuộc thương lượng bắt đầu trước khi vỡ nợ hoàn toàn. Đi gặp chủ nợ khi còn lựa chọn thì có quyền đề xuất; đi gặp khi đã lỡ hạn nhiều kỳ thì chỉ còn nghe điều kiện.
Thứ hai, lập luận được đặt trên lợi ích của ngân hàng chứ không phải hoàn cảnh của con nợ. Câu hỏi được đưa ra bàn là: phương án nào giúp ngân hàng thu về nhiều nhất? Câu ngạn ngữ lưu truyền trong giới tài chính, thường được gán cho nhiều người khác nhau, diễn ý rằng nợ ngân hàng một ít là vấn đề của con nợ, còn nợ rất nhiều thì thành vấn đề của ngân hàng. Câu này chỉ đúng khi con nợ chứng minh được mình vẫn là người tạo ra giá trị cho tài sản.
Thứ ba, chấp nhận các điều khoản làm mình khó chịu để đổi lấy thứ quan trọng hơn. Giới hạn chi tiêu cá nhân, sự giám sát của chủ nợ, việc bán đi những tài sản từng là niềm tự hào, đều là cái giá được trả để giữ quyền điều hành. Đàm phán từ thế yếu thành công hiếm khi trông giống chiến thắng; nó trông giống một cuộc rút lui có trật tự.
Điều không nên bắt chước và giới hạn của câu chuyện
Câu chuyện năm 1990 dễ bị đọc thành "vay càng nhiều càng an toàn". Đó là cách đọc nguy hiểm. Đòn bẩy của con nợ lớn chỉ tồn tại trong một tổ hợp điều kiện hiếm: tài sản khó bán trong thị trường xấu, giá trị gắn với người vận hành, nhiều chủ nợ khó phối hợp, và một cái tên có giá trị thương mại. Người vay nhỏ, một ngân hàng, tài sản thế chấp dễ bán, không có những đòn bẩy đó.
Thứ hai, khủng hoảng này bắt nguồn từ chính các quyết định vay nợ của thập niên 1980: mở rộng sang ngành không rành bằng tiền vay, ký bảo lãnh cá nhân, để lịch trả nợ dồn vào cùng thời điểm. Bài học quan trọng hơn kỹ năng đàm phán lúc khủng hoảng là không đặt mình vào thế phải đàm phán như vậy.
Thứ ba, cái giá thật được trả bằng nhiều thứ: mất tài sản, mất quyền kiểm soát một số dự án, nhiều năm sống dưới sự giám sát của chủ nợ, và một vết trên uy tín tín dụng khiến về sau nhiều ngân hàng lớn ngại cho vay. Câu chuyện hồi phục được kể trong sách là có thật, nhưng chi phí của nó không nhỏ.
Áp dụng thế nào cho doanh nghiệp nhỏ ở Việt Nam đang kẹt nợ
Giả định một xưởng in bao bì ở Hải Phòng (tình huống giả định) mất một khách hàng lớn, dòng tiền không đủ trả lãi hai khoản vay ngân hàng. Từ câu chuyện năm 1990 có thể rút ra trình tự sau:
- Lập bảng dòng tiền tuần cho ba tháng tới, ghi rõ tuần nào thiếu bao nhiêu (số là ví dụ giả định). Không có bảng này thì không có gì để đề xuất.
- Đến gặp ngân hàng trước kỳ hạn, không chờ đến khi đã quá hạn. Nói rõ nguyên nhân, đưa bảng dòng tiền, cho thấy mình hiểu vấn đề.
- Đề xuất cụ thể bằng lợi ích của ngân hàng: giãn gốc trong một thời gian, giữ trả lãi một phần, cam kết bán một tài sản không cốt lõi để trả bớt nợ. Việc cơ cấu lại thời hạn trả nợ thực hiện theo quy định hiện hành của ngân hàng và cơ quan quản lý.
- Xếp hạng tài sản như bảng ở trên: bỏ trước thứ tốn tiền mà không tạo thu nhập, giữ máy móc và khách hàng đang nuôi xưởng.
- Không vay nóng để trả nợ ngân hàng. Đó là cách đổi một vấn đề khó thành một vấn đề không giải được.
Đàm phán lãi suất và điều khoản vay trong lúc bình thường có ở các trang chuyên về tín dụng; ở đây chỉ dừng ở tình huống đã kẹt. Khi tình hình nặng, nên hỏi ý kiến luật sư hoặc kế toán có kinh nghiệm tái cơ cấu trước khi ký bất cứ văn bản nào.
Câu hỏi thường gặp
Năm 1990 Donald Trump nợ bao nhiêu?
Các nguồn báo chí thời đó nêu tổng nợ của các doanh nghiệp và cá nhân ông ở mức vài tỷ USD, rải ở hàng chục ngân hàng, trong đó một phần đáng kể có bảo lãnh cá nhân. Con số chính xác khác nhau tuỳ cách tính nợ doanh nghiệp, nợ cá nhân và trái phiếu của các công ty con.
Vì sao các ngân hàng không tịch biên tài sản của Trump?
Vì tịch biên trong thị trường đang xuống buộc họ bán tháo hoặc tự vận hành khách sạn, hãng bay mà họ không rành, đồng thời phải ghi nhận lỗ ngay. Để người vận hành cũ tiếp tục với các điều khoản chặt hơn được xem là cách thu hồi nhiều tiền hơn.
Trump đã mất những tài sản nào trong đợt tái cơ cấu?
Theo các nguồn phổ biến, du thuyền và hãng bay con thoi được bán hoặc chuyển cho chủ nợ, khách sạn Plaza và một số tài sản ở Atlantic City phải nhường một phần sở hữu cho chủ nợ. Các toà nhà lõi ở Manhattan, trong đó có Trump Tower, được giữ lại.
Đàm phán lại nợ khác gì phá sản?
Đàm phán lại nợ là thoả thuận tự nguyện giữa con nợ và chủ nợ về thời hạn, lãi, tài sản bảo đảm, không cần toà án. Phá sản là thủ tục pháp lý có toà án giám sát. Trong thực tế hai việc thường đi cùng nhau: thoả thuận được chuẩn bị trước rồi đưa vào thủ tục phá sản doanh nghiệp để ràng buộc mọi chủ nợ.
Câu nói nợ nhiều thành vấn đề của ngân hàng có đúng không?
Đúng một phần và chỉ trong điều kiện hẹp: khi khoản nợ lớn so với ngân hàng, tài sản khó bán và con nợ vẫn là người tạo giá trị cho tài sản. Với đa số người vay, ngân hàng có đủ công cụ để thu hồi, và câu nói này không phải lý do để vay quá sức.
Doanh nghiệp nhỏ nên làm gì đầu tiên khi biết sắp không trả nổi nợ?
Lập bảng dòng tiền tuần cho vài tháng tới để biết chính xác thiếu bao nhiêu và khi nào, rồi chủ động gặp ngân hàng trước kỳ hạn với đề xuất cụ thể. Đến sớm với số liệu rõ ràng giúp giữ quyền đề xuất; đến muộn thì thường chỉ còn chấp nhận điều kiện của chủ nợ.