Năm câu về đàm phán được trích nhiều nhất từ The Art of the Deal (1987) là: đặt mục tiêu thật cao rồi kiên trì đẩy; điều tệ nhất là tỏ ra cần thương vụ; đòn bẩy là có thứ bên kia muốn, cần hoặc không thể thiếu; luôn dự tính tình huống xấu nhất; và không gắn chặt vào một thương vụ duy nhất. Cả năm câu đều nằm ở chương đầu hoặc chương nêu các yếu tố của thương vụ.
Đọc riêng từng câu, nhiều người thấy một phong cách đàm phán cứng rắn. Đọc cả đoạn văn quanh chúng, bức tranh cân bằng hơn: phần lớn các câu nói về cách giữ thế an toàn để không bị ép. Bài này đặt từng câu về lại bối cảnh, chỉ ra cách hiểu lệch phổ biến, và gợi ý cách dùng khi bạn mặc cả với chủ nhà, nhà cung cấp hay khách hàng.
"I aim very high, and then I just keep pushing": đặt cao nhưng có câu rào
Câu đầy đủ nằm ở chương đầu sách, khi người kể tự mô tả phong cách làm thương vụ của mình: "My style of deal-making is quite simple and straightforward. I aim very high, and then I just keep pushing and pushing and pushing to get what I’m after." Diễn ý: cách làm thương vụ rất đơn giản, đặt mục tiêu thật cao rồi cứ đẩy, đẩy mãi để đạt điều mình muốn.
Điều ít người trích là câu đứng ngay sau, diễn ý: đôi khi phải chấp nhận ít hơn điều mình tìm, nhưng phần lớn trường hợp vẫn đạt được điều muốn. Câu rào này đổi hẳn sắc thái. Mục tiêu cao ở đây là điểm xuất phát của một cuộc thương lượng, không phải yêu sách không lùi. Kinh tế học hành vi gọi hiện tượng con số đầu tiên kéo cả cuộc thương lượng về phía nó là hiệu ứng mỏ neo; câu nói của Trump là phiên bản người trong nghề của cùng ý đó.
Cách hiểu lệch hay gặp là coi "cứ đẩy" là cứ ép. Trong nhiều thương vụ sách kể, việc "đẩy" diễn ra bằng cách thêm phương án, thêm bên tham gia, kéo dài thời gian, chứ không chỉ bằng nâng giọng. Với người mặc cả ở Việt Nam, đặt giá mở đầu cao cần có lý do đi kèm (chất lượng, thời hạn, khối lượng); con số cao mà không có lý lẽ chỉ khiến bên kia đứng dậy.
"The worst thing you can possibly do in a deal is seem desperate": vì sao tỏ ra cần là mất thế
Câu này nằm trong phần sách bàn về đòn bẩy: "The worst thing you can possibly do in a deal is seem desperate to make it. That makes the other guy smell blood, and then you’re dead." Diễn ý: điều tệ nhất là tỏ ra quá cần thương vụ, vì bên kia sẽ đánh hơi được và bạn sẽ thua. Hình ảnh "đánh hơi thấy máu" khá gắt, nhưng cơ chế phía sau rất đơn giản.
Trong mọi cuộc thương lượng, bên nào có phương án thay thế tốt hơn thì chịu đựng được lâu hơn, và bên kia đọc được điều đó qua thái độ: vội ký, nhượng bộ liên tiếp không đòi lại gì, lộ ra thời hạn của mình. Khi bên kia biết bạn phải ký trước cuối tháng, mọi điều khoản sẽ dồn về phía họ. Câu nói của sách không dạy giả vờ, mà nhắc rằng thái độ tự tin chỉ bền khi có phương án thật đứng sau.
Những dấu hiệu khiến bên kia biết bạn đang cần thường rất nhỏ: hỏi ngay "bao giờ ký được", nhượng một điều khoản mà không đòi lại gì, kể lể khó khăn của mình để mong được thông cảm, hoặc gọi lại quá sớm sau khi bên kia hẹn suy nghĩ. Người làm nghề mua bán lâu năm đọc những dấu hiệu này rất nhanh. Câu nói của sách vì vậy có ích như một lời nhắc tự quan sát chính mình trong buổi gặp, hơn là một kỹ thuật để áp lên người khác.
Ví dụ giả định: chị Hoa cần thuê kho ở Bắc Ninh vì hàng Tết sắp về. Nếu gặp chủ kho khi chưa xem nơi nào khác, chị sẽ khó giữ bình tĩnh khi bị nâng giá. Nếu đã xem trước hai kho khác và biết mức giá chung, chị nói thẳng được điều kiện của mình mà không cần diễn. Tỏ ra không cần, theo nghĩa đúng, là kết quả của việc chuẩn bị chứ không phải kỹ năng diễn xuất.
"Leverage is having something the other guy wants": ba nấc của đòn bẩy
Nguyên văn. "Leverage is having something the other guy wants. Or better yet, needs. Or best of all, simply can’t do without." Diễn ý: đòn bẩy là có thứ bên kia muốn; tốt hơn là thứ họ cần; tốt nhất là thứ họ không thể thiếu. Đây là định nghĩa gọn nhất về quyền lực trong thương lượng mà sách đưa ra.
Nấc "muốn". Bên kia thích điều bạn có nhưng có thể sống thiếu nó. Ví dụ giả định: một chuỗi cửa hàng muốn đặt quầy tại khu chợ mới của bạn vì vị trí đẹp, nhưng còn hai khu chợ khác. Đòn bẩy có, nhưng mỏng; bạn nên đổi lấy những điều khoản nhỏ thay vì đòi lớn.
Nấc "cần". Bên kia phải có điều bạn có để đạt mục tiêu của họ. Trong câu chuyện Grand Hyatt, theo sách kể, thành phố cần ai đó làm sống lại khu quanh nhà ga, và tập đoàn khách sạn cần chỗ đứng ở Manhattan; người nắm quyền chọn mua khách sạn cũ đứng ở nấc này với cả hai bên.
Nấc "không thể thiếu". Không có bạn thì thương vụ không thành. Ví dụ là chủ một mảnh đất nhỏ nằm giữa khu đất lớn mà nhà phát triển cần gom. Đây là nấc mạnh nhất nhưng cũng hiếm, và dùng nó quá tay dễ làm thương vụ đổ hẳn.
Đọc tỉnh táo. Sách cũng kể những lúc đòn bẩy được dàn dựng để bên kia tin mình có. Ranh giới nên tự đặt: làm cho bên kia thấy giá trị thật của mình thì được; tạo ấn tượng sai về điều mình có thì rủi ro mất uy tín và có thể vướng pháp lý.
Hai câu về giữ thế an toàn: dự tính điều xấu nhất và không gắn chặt một thương vụ
Câu thứ tư, diễn ý: luôn bước vào thương vụ với dự tính tình huống xấu nhất; nếu lên kế hoạch cho cái xấu nhất và sống được với nó, phần tốt sẽ tự lo. Câu này đứng ngay sau phần "nghĩ lớn" trong danh sách các yếu tố, và nhiều người đọc kỹ coi đây là câu quan trọng nhất của cả sách. Nó đổi trật tự suy nghĩ thông thường: thay vì hỏi "lời bao nhiêu", hỏi trước "mất tối đa bao nhiêu".
Câu thứ năm, diễn ý: không bao giờ gắn quá chặt vào một thương vụ hay một cách tiếp cận; luôn giữ nhiều thứ cùng chạy vì phần lớn thương vụ sẽ đổ, kể cả những thương vụ trông rất hứa hẹn. Đây chính là phiên bản đời thường của khái niệm "phương án thay thế tốt nhất" mà các sách đàm phán theo nguyên tắc trình bày, chỉ khác là nói bằng giọng người làm bất động sản.
Hai câu này là thứ cân bằng lại ba câu trên. Người chỉ nhớ "đặt cao", "đừng tỏ ra cần" và "đòn bẩy" mà quên "tính kịch bản xấu" và "nhiều phương án" sẽ đàm phán như người đánh cược: căng thẳng, dễ đổ vỡ. Người giữ đủ năm câu sẽ có một quy trình: chuẩn bị phương án, tính mức chịu lỗ, rồi mới đặt giá mở đầu.
Bảng hiểu đúng và hiểu lệch năm câu nói
Bảng dưới đặt cạnh nhau cách hiểu bám sát đoạn văn trong sách và cách hiểu lệch thường thấy khi câu bị trích rời:
| Câu nói | Hiểu đúng | Hiểu lệch hay gặp |
|---|---|---|
| Đặt mục tiêu cao rồi kiên trì đẩy | Mở đầu cao có lý do, sẵn sàng lùi có tính toán | Ra yêu sách không lùi, ép đến cùng |
| Tỏ ra cần là mất thế | Chuẩn bị phương án thật để giữ bình tĩnh | Giả vờ hờ hững với bên mình đang rất cần |
| Đòn bẩy ba nấc | Hiểu bên kia cần gì để đặt điều kiện đúng chỗ | Dàn dựng để bên kia tin mình có thứ mình không có |
| Dự tính điều xấu nhất | Tính mức lỗ tối đa trước khi cam kết | Bi quan, không dám làm gì |
| Không gắn chặt một thương vụ | Luôn có ít nhất một phương án thay thế | Bắt cá nhiều tay, hứa với nhiều bên rồi bỏ ngang |
Cột cuối không phải để chê người đọc, mà để tự soát. Khi định dùng một câu trong số này, bạn có thể hỏi: hành động của mình giống cột giữa hay cột cuối? Câu trả lời thường rõ ràng ngay.
Lý thuyết đàm phán có hệ thống, như vùng thoả thuận hay phương án thay thế tốt nhất, được trình bày kỹ trong các sách chuyên về đàm phán; ở đây chỉ dùng chúng để soi các câu nói.
Áp dụng thế nào, và nên dè chừng gì
Phần áp dụng được ngay là biến năm câu thành một tờ chuẩn bị trước buổi mặc cả: mục tiêu mở đầu là gì và lý do; mình cần thương vụ này đến mức nào và có lộ ra không; bên kia cần gì ở mình; nếu hỏng thì mất bao nhiêu; phương án thay thế là gì. Ví dụ giả định: một chủ quán bún ở Hải Phòng chuẩn bị gia hạn hợp đồng thuê. Trả lời năm câu trên giấy giúp anh biết mình có thể đề nghị hợp đồng dài hơn đổi lấy mức tăng giá thấp hơn, và biết điểm nào thì nên dọn đi.
Phần nên dè chừng là giọng điệu. Các câu trong sách được viết bằng ngôn ngữ thắng thua ("đánh hơi thấy máu"), phù hợp với hình ảnh tác giả muốn xây. Trong kinh doanh nhỏ ở Việt Nam, quan hệ với chủ nhà, nhà cung cấp, khách quen thường kéo dài nhiều năm và lan truyền qua người quen. Thắng một lần bằng cách làm bên kia mất mặt có thể mất cả mối hàng.
Một giới hạn nữa: sách kể từ phía người thắng, ở thời điểm thuận lợi. Những lần đặt cao rồi đổ, những lần đòn bẩy dàn dựng bị lộ, ít được kể. Dùng câu nói như công cụ chuẩn bị thì tốt; dùng như bằng chứng rằng cứng rắn luôn thắng thì sai.
Câu hỏi thường gặp
Câu "aim very high" có phải là kỹ thuật ra giá cao rồi lùi không?
Gần như vậy, và câu rào ngay sau trong sách thừa nhận có lúc phải chấp nhận ít hơn. Khác biệt nằm ở chỗ mức mở đầu cần có lý lẽ để bên kia không bỏ bàn. Mức cao vô lý thường bị coi là thiếu thiện chí, nhất là trong quan hệ làm ăn lâu dài.
Làm sao không tỏ ra cần thương vụ khi thật sự đang rất cần?
Cách bền nhất là giảm mức cần thật sự: tìm thêm phương án, lùi thời hạn nội bộ, chia thương vụ thành phần nhỏ. Trong buổi gặp, tránh lộ thời hạn của mình, tránh nhượng bộ liên tiếp mà không đòi lại điều gì, và hẹn trả lời sau thay vì quyết ngay tại bàn.
Đòn bẩy trong câu nói của Trump có phải là vay nợ không?
Không. Trong câu về đàm phán, đòn bẩy nghĩa là lợi thế thương lượng, tức có thứ bên kia muốn hoặc cần. Đòn bẩy tài chính, tức dùng tiền vay để tăng quy mô đầu tư, là khái niệm khác, được bàn ở các bài về khủng hoảng nợ và thất bại của trang.
Năm câu này nằm ở chương nào trong bản dịch tiếng Việt?
Các bản dịch có thể đặt tên chương khác nhau. Câu về phong cách đặt mục tiêu cao nằm ở chương đầu, các câu còn lại nằm trong chương nêu các yếu tố của thương vụ, thường đặt ngay sau chương mở đầu. Nên đối chiếu với bản gốc nếu cần trích chính xác.
Có câu nói nào trong sách khuyên giữ quan hệ lâu dài với đối tác không?
Sách nhấn mạnh việc giao đúng thứ đã hứa, vì quảng bá không giữ chân được khách nếu sản phẩm kém. Ý giữ quan hệ lâu dài không phải trọng tâm của sách; người đọc muốn phần đó nên đọc thêm các sách đàm phán theo nguyên tắc, coi trọng lợi ích chung.
Dùng các câu này trong đào tạo nhân viên bán hàng có ổn không?
Có thể, nếu dùng như chủ đề thảo luận kèm bảng hiểu đúng và hiểu lệch. Nhân viên trẻ dễ bắt chước giọng điệu cứng rắn mà bỏ qua phần chuẩn bị. Nên nhấn mạnh hai câu về dự tính điều xấu nhất và giữ phương án thay thế trước khi bàn đến đòn bẩy.