Hai bất động sản gắn với tên Donald Trump nhiều nhất — Trump Tower ở New York (khánh thành năm 1983) và Mar-a-Lago ở Palm Beach, Florida (mua năm 1985) — là hai cách làm sản phẩm nhà ở hạng sang gần như ngược nhau. Một bên là toà tháp mới xây, xếp căn hộ cao cấp lên trên khối bán lẻ và văn phòng ở vị trí đắt nhất Manhattan; một bên là dinh thự cổ hơn nửa thế kỷ tuổi, chi phí giữ gìn khổng lồ, cuối cùng được chuyển thành câu lạc bộ tư nhân có hội viên.
Bài này không bàn chuyện ai sống ở đâu. Hai công trình được đọc như hai dự án: sản phẩm là gì, bán cho ai, giá trị đến từ đâu, chi phí nằm ở đâu. Chuyện đàm phán mua khu đất và mua quyền không gian của Trump Tower, hay cách mua Mar-a-Lago, đã có ở chuyên mục nghệ thuật đàm phán; ở đây chỉ bàn sản phẩm sau khi đã có đất.
Trump Tower: căn hộ hạng sang đặt trên khối thương mại
Vị trí và khối tích. Toà tháp nằm trên Đại lộ Thứ Năm, góc phố 56, thay cho một cửa hàng bách hoá cũ. Kiến trúc sư Der Scutt (hãng Swanke Hayden Connell) thiết kế một khối kính màu sẫm với mặt đứng răng cưa: các góc gãy khúc tạo ra nhiều căn có hai hướng nhìn hơn so với khối hộp vuông.
Ba lớp công năng chồng lên nhau. Các tầng dưới là sảnh giếng trời và cửa hàng bán lẻ, tiếp theo là văn phòng (sau này có trụ sở của Trump Organization), phần trên cùng là căn hộ để bán. Mỗi lớp có lối vào, thang máy riêng — cư dân không đi chung đường với khách mua sắm.
Sảnh như một món hàng. Giếng trời cao nhiều tầng ốp đá cẩm thạch màu hồng nhập từ Ý, có bức tường nước chảy, kim loại vàng đồng. Sảnh vừa là nơi kéo khách vào khu bán lẻ, vừa là "phòng khách" khiến người mua căn hộ cảm thấy mình mua một địa chỉ chứ không chỉ mua diện tích.
Cách đánh số tầng. Toà nhà có 58 tầng thực nhưng tầng trên cùng được đánh số 68; lời giải thích được đưa ra là các tầng thương mại có trần rất cao. Đây là ví dụ hay được nhắc trong giới làm nghề về việc dùng con số để tăng cảm nhận giá trị — người mua tinh ý nên đếm tầng thật và đo chiều cao thật.
Vì sao xếp căn hộ lên trên văn phòng và bán lẻ
Ở một khu đất cực đắt, nhà phát triển muốn mỗi mét vuông sàn mang về nhiều tiền nhất có thể. Bán lẻ ở tầng trệt có giá thuê cao nhất nhờ dòng người đi bộ; căn hộ ở tầng cao bán được giá cao nhờ tầm nhìn ra Công viên Trung tâm và sự yên tĩnh; văn phòng nằm giữa là phần "đệm" có giá trị vừa phải. Toà nhà đa năng xếp từng công năng vào đúng tầng mà nó có giá cao nhất — người làm nghề gọi là tối ưu giá trị theo chiều đứng.
Lợi ích thứ hai là dòng tiền đến sớm và đa dạng. Căn hộ bán trước hoặc bán ngay khi hoàn thành giúp thu hồi vốn nhanh; khối bán lẻ và văn phòng cho thuê tạo dòng tiền đều đặn lâu dài. Một dự án chỉ có căn hộ thì tiền về một lần; một dự án chỉ cho thuê thì vốn nằm lâu. Kết hợp hai loại giúp cân bằng.
Cái giá phải trả là độ phức tạp: kết cấu phải chịu được trần cao ở dưới và lưới cột dày ở trên, hệ thống kỹ thuật phải tách bạch, ban quản lý phải xử lý quyền lợi khác nhau giữa người mua căn hộ, khách thuê cửa hàng và chủ đầu tư. Những toà nhà hỗn hợp ở Việt Nam hay vướng tranh chấp phí quản lý, chỗ đỗ xe, phần sở hữu chung cũng vì lý do này — cần thiết kế quy chế quản lý từ đầu, không đợi đến khi có tranh chấp.
Người mua căn hộ hạng sang thực sự trả tiền cho điều gì
Nhìn từ phía người mua, một căn hộ ở Trump Tower những năm 1980 không chỉ là diện tích ở. Người mua trả cho bốn thứ cộng lại: vị trí (đi bộ tới các cửa hàng, văn phòng, công viên lớn nhất thành phố), tầm nhìn (căn càng cao, càng nhiều mặt kính, giá càng cao), dịch vụ (lễ tân, bảo vệ, quản lý chuyên nghiệp) và địa chỉ (cái tên toà nhà khi nói với người khác). Ba thứ đầu đo đếm được; thứ tư là giá trị cảm nhận, lên xuống theo danh tiếng của toà nhà và người gắn tên vào nó.
Nhà phát triển giỏi hiểu rằng mỗi phần giá trị này cần một khoản đầu tư khác nhau. Vị trí đã trả khi mua đất. Tầm nhìn được tạo ra bằng thiết kế mặt đứng — chính các góc răng cưa của Trump Tower là cách tăng số căn có hai mặt nhìn. Dịch vụ là chi phí vận hành kéo dài suốt đời toà nhà, phải được tính vào phí quản lý ngay từ đầu. Địa chỉ được xây bằng sảnh, tên gọi và truyền thông.
Bài học cho người mua: hãy tách bạch phần giá trị đo được với phần cảm nhận. Phần đo được (vị trí, tầm nhìn, chất lượng xây dựng) giữ giá tốt qua thời gian; phần cảm nhận có thể giảm nhanh khi danh tiếng dự án thay đổi hoặc khi có toà nhà mới hào nhoáng hơn mọc bên cạnh. Người mua để ở lâu dài nên trả giá chủ yếu cho phần đo được.
Mar-a-Lago: từ dinh thự cổ thành câu lạc bộ
Mar-a-Lago là bài toán khác hẳn — không phải làm ra sản phẩm mới mà tìm cách để một sản phẩm cũ tự nuôi được mình:
- 1924–1927: dinh thự kiểu Địa Trung Hải được xây cho nữ doanh nhân Marjorie Merriweather Post trên dải đất hẹp giữa đầm phá và đại dương ở Palm Beach, với hơn trăm phòng.
- Sau 1973: bà Post qua đời, dinh thự được tặng cho chính phủ liên bang; chi phí bảo trì quá lớn khiến chính phủ trả lại cho quỹ của gia đình vào đầu thập niên 1980. Công trình được công nhận là Di tích Lịch sử Quốc gia năm 1980.
- 1985: Donald Trump mua dinh thự cùng đồ nội thất, sau đó mua thêm dải đất ven biển bên cạnh.
- Đầu thập niên 1990: ý định chia một phần đất thành lô xây nhà không được thị trấn chấp thuận; sau nhiều vòng làm việc với chính quyền thị trấn, phương án chuyển thành câu lạc bộ tư nhân được thông qua kèm các điều kiện về số hội viên, cách sử dụng.
- 1995: Câu lạc bộ Mar-a-Lago mở cửa, thu phí gia nhập và phí thường niên của hội viên, tổ chức sự kiện, cho thuê sảnh tiệc.
Ý nghĩa kinh doanh: một ngôi nhà ở thuần tuý không tạo ra doanh thu, chỉ tạo ra chi phí. Chuyển sang mô hình câu lạc bộ biến chính chi phí giữ gìn (vườn, sảnh, nhân viên phục vụ) thành dịch vụ có người trả tiền. Ràng buộc di tích và quy hoạch của thị trấn không biến mất, nhưng giờ có dòng tiền để đáp ứng chúng.
So sánh hai cách làm sản phẩm hạng sang
Đặt hai dự án cạnh nhau để thấy rằng "hạng sang" không phải một công thức duy nhất:
| Tiêu chí | Trump Tower | Mar-a-Lago |
|---|---|---|
| Loại dự án | Xây mới trên đất đô thị đắt | Mua lại, giữ gìn và đổi công năng một di tích |
| Nguồn giá trị | Vị trí, tầm nhìn, sảnh, sự tiện lợi giữa thành phố | Lịch sử, khung cảnh, sự riêng tư, tính độc nhất |
| Khách hàng | Người mua căn hộ, khách thuê cửa hàng và văn phòng | Hội viên câu lạc bộ, khách thuê sự kiện |
| Cách thu tiền | Bán căn hộ một lần + cho thuê lâu dài | Phí gia nhập + phí thường niên + dịch vụ |
| Rủi ro chính | Chi phí xây dựng, chu kỳ giá căn hộ, quản lý toà nhà hỗn hợp | Chi phí bảo trì, ràng buộc di tích, điều kiện sử dụng do chính quyền địa phương đặt ra |
| Có thể nhân bản? | Có — mô hình tháp đa năng lặp lại ở nhiều thành phố | Rất khó — mỗi dinh thự là một trường hợp riêng |
Từ bảng này, có thể thấy hai nhóm năng lực khác nhau: Trump Tower đòi năng lực phát triển dự án (xin phép, xây dựng, bán hàng), còn Mar-a-Lago đòi năng lực vận hành dịch vụ và làm việc lâu dài với chính quyền địa phương. Một doanh nghiệp giỏi việc này chưa chắc giỏi việc kia.
Áp dụng ở Việt Nam: học gì, tránh gì
Học: mỗi tầng một công năng đúng giá. Chủ một khu đất mặt phố có thể nghĩ như nhà phát triển: tầng trệt cho thuê kinh doanh, tầng trên làm văn phòng nhỏ hoặc căn hộ dịch vụ. Ví dụ giả định: nhà phố năm tầng ở trung tâm một tỉnh, tầng trệt cho thuê cửa hàng, ba tầng giữa làm văn phòng chia nhỏ, tầng trên cùng chủ ở — dòng tiền ổn hơn hẳn cho một khách thuê nguyên căn.
Học: không gian chung là một phần sản phẩm. Sảnh, lối vào, hành lang của toà nhà nhỏ cũng ảnh hưởng mạnh tới giá thuê. Đầu tư vừa phải vào những chỗ khách nhìn thấy đầu tiên thường có hiệu quả hơn nâng cấp những chỗ ít ai nhìn thấy.
Học: tài sản chỉ tốn tiền thì tìm cách cho nó kiếm tiền. Biệt thự cũ, nhà vườn rộng, nhà thờ họ có thể giữ được lâu hơn khi có công năng phụ tạo thu nhập (đón khách tham quan, tổ chức lớp học, sự kiện nhỏ) — trong phạm vi pháp luật và quy định quản lý di tích hiện hành cho phép.
Tránh: thổi phồng con số. Đánh số tầng vượt số tầng thật, quảng cáo diện tích tim tường như diện tích thông thuỷ — những cách làm này có thể giúp bán hàng nhanh nhưng làm mất niềm tin khi người mua phát hiện. Ở Việt Nam, diện tích căn hộ ghi trong hợp đồng mua bán phải tuân theo quy định hiện hành về cách tính; người bán nên ghi rõ, người mua nên đo lại.
Tránh: nghĩ "hạng sang" là cứ dùng vật liệu đắt. Giá trị cao đến từ vị trí, thiết kế hợp lý, quản lý tốt; đá cẩm thạch và kim loại vàng chỉ là lớp ngoài. Dự án nhỏ dùng vật liệu đắt sai chỗ thường đội vốn mà không bán thêm được đồng nào.
Câu hỏi thường gặp
Trump Tower có bao nhiêu tầng?
Toà nhà có 58 tầng thực, cao khoảng 202 mét, nhưng tầng cao nhất được đánh số 68. Lý do được giải thích là các tầng thương mại phía dưới có trần cao gấp nhiều lần tầng thường, nên cách đánh số được tính theo chiều cao tương đương. Đây là điểm thường được nhắc khi bàn về cách tiếp thị bất động sản.
Mar-a-Lago có phải là nhà ở riêng không?
Về pháp lý, từ năm 1995 Mar-a-Lago hoạt động như một câu lạc bộ tư nhân có hội viên, theo các điều kiện sử dụng đã thoả thuận với thị trấn Palm Beach. Chủ sở hữu vẫn có khu vực riêng, nhưng phần lớn công trình phục vụ hoạt động của câu lạc bộ.
Vì sao toà nhà đa năng thường có giá căn hộ cao hơn?
Vì căn hộ thường nằm ở tầng cao nhất, có tầm nhìn tốt, được hưởng tiện ích của khối thương mại bên dưới và địa chỉ nổi bật. Nhưng phí quản lý và độ phức tạp vận hành cũng cao hơn; người mua nên đọc kỹ quy chế quản lý, cách chia phần sở hữu chung và chi phí bảo trì.
Mua căn hộ trong toà nhà hỗn hợp ở Việt Nam cần kiểm gì?
Kiểm pháp lý dự án và hình thức sở hữu, cách tính diện tích trong hợp đồng, quy chế quản lý toà nhà, phân định phần sở hữu chung và riêng giữa khối căn hộ với khối thương mại, chỗ đỗ xe, mức phí dịch vụ. Các nội dung này được luật nhà ở và văn bản hướng dẫn hiện hành điều chỉnh.
Chuyển một ngôi nhà cổ thành nơi kinh doanh có dễ không?
Không dễ. Nếu công trình đã xếp hạng di tích hoặc nằm trong khu bảo tồn, mọi thay đổi phải xin phép và tuân thủ quy định bảo tồn. Ngoài ra còn yêu cầu phòng cháy, đăng ký kinh doanh, an toàn kết cấu khi đón khách. Nên làm việc với cơ quan quản lý trước khi đầu tư.
Có nên bắt chước kiểu sảnh đá cẩm thạch cho dự án nhỏ không?
Chỉ nên học tinh thần: đầu tư vào ấn tượng đầu tiên của khách. Với dự án nhỏ, một lối vào sạch sẽ, sáng sủa, có ánh sáng tốt và vật liệu bền thường mang lại hiệu quả tương tự với chi phí thấp hơn nhiều so với đá nhập khẩu.