Trong cuốn The Art of the Deal (1987), ở phần nói về các yếu tố của một thương vụ, Donald Trump viết rằng câu cửa miệng "vị trí, vị trí, vị trí" là một trong những ý bị hiểu sai nhiều nhất trong bất động sản: theo ông, người làm nghề không nhất thiết cần vị trí đẹp nhất, mà cần thương vụ tốt nhất — và vị trí có thể được nâng giá trị bằng cách quảng bá, thiết kế, và bằng việc chọn đúng thời điểm. (Diễn ý, không trích nguyên văn.)
Ý này hay bị trích ra như một khẩu hiệu. Bài viết đặt nó lại vào bối cảnh: ông dựa vào những dự án nào để nói vậy, cơ chế nào làm một vị trí "chưa đẹp" tăng giá trị, giới hạn của lập luận ở đâu, và người mua nhà đất ở Việt Nam nên dùng nó thế nào cho tỉnh táo. Cách thẩm định vị trí theo kỹ thuật định giá chung là đề tài khác; ở đây chỉ bàn quan điểm của cuốn sách và các ví dụ đi kèm.
Điều cuốn sách thực sự nói
Trong chương liệt kê các yếu tố của một thương vụ, bên cạnh những ý như nghĩ lớn, tính đường lui, mở nhiều phương án, hiểu thị trường, dùng đòn bẩy, có một mục về việc nâng giá trị vị trí. Lập luận chính gồm ba ý: vị trí đẹp nhất thường đắt nhất, nên mua nó chưa chắc là thương vụ tốt; một vị trí tốt vừa phải mua được với giá hời có thể có lợi hơn; và giá trị của một địa điểm không cố định mà chịu ảnh hưởng của cách người ta nhìn nó.
Cuốn sách lấy ví dụ từ chính các dự án của ông. Trump Tower có lợi thế lớn là địa chỉ trên Đại lộ Thứ Năm, ngay cạnh một cửa hàng trang sức nổi tiếng — vị trí được mô tả là "tốt nhất" — nhưng ông nhấn mạnh rằng việc thiết kế sảnh ấn tượng và quảng bá dự án đã giúp toà nhà bán được giá cao hơn cả mặt bằng khu vực. Với khu bãi đường sắt bờ tây Manhattan, ông nói về khả năng biến một khu đất bị bỏ quên thành nơi đáng sống bằng một dự án đủ lớn.
Cần đọc phần này như lời kể của một nhà phát triển về cách mình làm, có phần tự quảng bá, không phải một lý thuyết kinh tế đô thị. Nhưng hạt nhân của lập luận — giá trị đến từ giá mua so với giá trị tạo ra được, chứ không từ bản thân vị trí — là một nguyên lý mà người làm định giá chuyên nghiệp cũng đồng ý.
Cơ chế nào làm một vị trí "chưa đẹp" tăng giá trị
Hạ tầng mới. Đường mới, cầu, tuyến tàu điện, công viên làm thay đổi khả năng tiếp cận — yếu tố cốt lõi của giá đất. Người mua sớm ở một vị trí sắp có hạ tầng hưởng phần chênh lệch, với điều kiện hạ tầng thật sự được xây và đúng tiến độ.
Dự án đầu tiên kéo theo khu vực. Một công trình lớn, chất lượng tốt ở khu chưa phát triển có thể thay đổi hình ảnh cả khu phố, kéo cửa hàng, dịch vụ, người ở đến. Grand Hyatt cạnh ga Grand Central được kể như một ví dụ: dự án góp phần khởi động lại một khu đang xuống cấp.
Thiết kế tạo ra giá trị riêng. Tầm nhìn, ánh sáng, cách bố trí mặt bằng có thể làm một căn ở vị trí bình thường hấp dẫn hơn căn ở vị trí tốt mà thiết kế kém. Đây là phần nhà phát triển kiểm soát được hoàn toàn.
Câu chuyện và nhận thức. Cách gọi tên, cách giới thiệu một khu vực làm thay đổi cảm nhận của người mua. Đây là cơ chế mạnh nhưng mong manh nhất: nhận thức có thể đổi chiều nhanh khi thực tế không theo kịp lời quảng bá.
Thời điểm. Cùng một vị trí, mua lúc thị trường xấu và bán lúc thị trường tốt cho kết quả rất khác. Vị trí không đổi; thứ thay đổi là giá người khác sẵn lòng trả.
Hiểu đúng và hiểu sai ý "thương vụ quan trọng hơn vị trí"
Một ý hay rất dễ bị biến thành lý do để mua liều. Đặt cạnh nhau cách hiểu đúng và sai:
| Cách hiểu sai | Cách hiểu đúng |
|---|---|
| Vị trí không quan trọng, chỉ cần giá rẻ | Vị trí vẫn quyết định phần lớn giá trị; vấn đề là giá mua so với giá trị đó |
| Quảng cáo tốt thì vị trí nào cũng bán được | Quảng bá chỉ khuếch đại giá trị thật; vị trí không có nhu cầu thật thì quảng bá chỉ hoãn ngày lộ ra |
| Mua vùng xa vì "sắp lên" | Mua vùng chưa phát triển khi có căn cứ cụ thể: quy hoạch đã duyệt, hạ tầng đã khởi công, nhu cầu thật |
| Người khác tránh thì mình nên vào | Người khác tránh có thể vì lý do đúng; cần biết rõ lý do trước khi đi ngược |
| Nhà phát triển lớn làm được thì mình cũng làm được | Nhà phát triển lớn có thể tự tạo hạ tầng, tự kéo khu vực; người mua nhỏ thì không — họ chỉ hưởng theo người khác |
Điểm cuối cùng là chỗ người đọc cá nhân dễ sai nhất. Trump nói về việc nâng giá trị vị trí từ vị thế của người làm cả một toà tháp hay một khu đô thị, có khả năng thay đổi chính khu vực đó. Người mua một mảnh đất nhỏ không có khả năng ấy; họ phụ thuộc hoàn toàn vào việc người khác có làm như dự kiến hay không.
Một quy trình đơn giản để cân "vị trí" với "thương vụ"
Có thể chuyển ý của cuốn sách thành một chuỗi câu hỏi khi xem một bất động sản cụ thể:
- Giá trị hiện tại dựa trên gì? Liệt kê những yếu tố vị trí có thật hôm nay: đường vào, khoảng cách tới trường, chợ, nơi làm việc, an ninh, ngập nước, tiếng ồn.
- Giá trị tương lai dựa trên gì? Chỉ tính những thay đổi có căn cứ: quy hoạch đã phê duyệt và công bố, hạ tầng đã có vốn, đã khởi công. Tách riêng những gì chỉ là tin đồn hoặc lời môi giới.
- Mình có tạo thêm giá trị được không? Cải tạo, đổi công năng, chia nhỏ cho thuê, làm đẹp mặt tiền — những việc người mua kiểm soát được.
- Giá mua so với ba phần trên ra sao? Nếu giá đã phản ánh cả tương lai lạc quan, thương vụ không còn tốt dù vị trí đẹp.
- Nếu kịch bản tương lai không thành? Với giá trị hiện tại thôi, giá mua có còn chấp nhận được không, có tạo được dòng tiền không.
Câu hỏi thứ năm là chỗ thể hiện tinh thần "tính đường lui" trong cùng cuốn sách. Một thương vụ tốt là thương vụ không thảm hoạ ngay cả khi phần lạc quan không đến.
Hai cách tiêu cùng một khoản tiền: ví dụ giả định
Để thấy sự khác nhau giữa "vị trí đẹp nhất" và "thương vụ tốt nhất", hãy xét một ví dụ giả định ở một thành phố cỡ vừa. Anh Hùng và chị Lan mỗi người có cùng một khoản vốn. Anh Hùng mua một căn nhà nhỏ trên con phố thương mại sầm uất nhất, giá đã phản ánh đầy đủ vị trí; căn nhà cũ, mặt tiền hẹp, chỉ cho thuê được nguyên căn với tiền thuê mỗi năm bằng khoảng 3% giá mua. Chị Lan mua một căn rộng gấp đôi ở con phố song song cách đó vài trăm mét, giá mỗi mét vuông thấp hơn nhiều vì phố ít người qua lại.
Chị Lan cải tạo tầng trệt thành hai mặt bằng nhỏ cho thuê kinh doanh dịch vụ không cần mặt phố chính (văn phòng nhỏ, lớp học, tiệm sửa đồ), các tầng trên chia thành phòng cho thuê có lối đi riêng. Sau cải tạo, tổng tiền thuê mỗi năm đạt khoảng 6% tổng vốn bỏ ra. Vị trí của chị kém hơn, nhưng thương vụ tốt hơn: giá vào thấp hơn giá trị chị tạo ra được.
Ví dụ cũng có mặt trái: nếu con phố song song đó xuống cấp, ngập nước hay bị quy hoạch lại, giá trị căn nhà của chị Lan có thể giảm mạnh hơn căn nhà trên phố chính. Vị trí đẹp nhất mua đắt nhưng ổn định; thương vụ tốt ở vị trí trung bình cho lợi suất cao hơn nhưng đòi hỏi người mua làm thêm việc và chịu rủi ro riêng của vị trí đó. Không có lựa chọn nào đúng cho mọi người.
Áp dụng ở Việt Nam: học gì, dè chừng gì
Học: tách giá trị có thật với giá trị kỳ vọng. Ở thị trường mà tin quy hoạch, tin làm đường lan rất nhanh, nhiều mảnh đất đã được đẩy giá theo kỳ vọng từ trước khi có quyết định chính thức. Tra cứu quy hoạch tại cơ quan có thẩm quyền và các cổng thông tin chính thức, không tin vào bản vẽ do người bán đưa.
Học: tạo giá trị bằng việc mình làm được. Một nhà phố ở vị trí trung bình nhưng được cải tạo hợp lý, chia công năng tốt có thể cho thuê ổn hơn nhà ở vị trí đẹp nhưng xuống cấp. Đây là phần "thương vụ" mà người nhỏ cũng làm được.
Dè chừng: quảng cáo "vị trí vàng". Khi mọi dự án đều tự nhận là vị trí vàng, chữ này không còn mang thông tin. Đo khoảng cách thực tế, đi thử vào giờ cao điểm, hỏi người dân về ngập nước và an ninh.
Dè chừng: đi ngược đám đông khi không biết lý do họ tránh. Một khu đất rẻ có thể rẻ vì vướng pháp lý, vướng quy hoạch, nằm trong hành lang an toàn. Ví dụ giả định: lô đất rẻ hơn hẳn xung quanh vì nằm trong lộ giới mở đường — người mua có thể mất phần lớn diện tích khi đường được mở.
Câu hỏi thường gặp
Câu "vị trí, vị trí, vị trí" có phải của Donald Trump không?
Không. Đây là câu cửa miệng lâu đời của giới bất động sản, không rõ ai nói đầu tiên. Trong The Art of the Deal, Trump nhắc lại câu này để phản biện cách hiểu phổ biến, cho rằng điều quan trọng hơn là thương vụ tốt nhất chứ không phải vị trí đẹp nhất.
Nâng giá trị vị trí có phải là thổi giá không?
Không nhất thiết. Nâng giá trị bằng hạ tầng, thiết kế tốt, dự án chất lượng là tạo ra giá trị thật. Thổi giá là khi giá được đẩy lên bằng tin đồn, quảng cáo sai sự thật, giao dịch ảo. Ranh giới nằm ở chỗ giá trị tăng có dựa trên thay đổi thực tế hay không.
Người mua nhỏ có nên mua đất vùng ven chờ lên giá không?
Trang này không đưa lời khuyên đầu tư. Về nguyên lý, người mua nhỏ không tự tạo được hạ tầng như nhà phát triển lớn nên rủi ro cao hơn; nếu cân nhắc, nên chỉ dựa vào quy hoạch đã duyệt, hạ tầng đã khởi công và dùng vốn không phải đi vay ngắn hạn.
Làm sao kiểm tra quy hoạch của một mảnh đất?
Có thể hỏi cơ quan quản lý đất đai, quy hoạch cấp có thẩm quyền ở địa phương, xin thông tin quy hoạch theo thủ tục, hoặc tra cứu trên cổng thông tin chính thức mà địa phương công bố. Thủ tục và nơi cung cấp thông tin theo quy định hiện hành từng địa phương.
Vì sao Trump Tower là ví dụ hay được dùng cho ý này?
Vì toà nhà có cả hai yếu tố: vị trí rất tốt trên Đại lộ Thứ Năm và nỗ lực lớn về thiết kế sảnh, quảng bá. Trong sách, ông dùng ví dụ này để cho thấy vị trí tốt vẫn có thể được đẩy lên cao hơn nữa, nhưng người đọc cũng nên thấy là dự án có nền vị trí tốt sẵn.
Ý này có áp dụng cho mặt bằng kinh doanh không?
Có. Chủ cửa hàng không nhất thiết thuê mặt bằng đắt nhất phố; mặt bằng vừa phải với tiền thuê hợp lý, cộng thiết kế tốt và cách thu hút khách riêng, có thể cho kết quả tốt hơn. Nhưng mặt bằng phải có dòng khách thật phù hợp với sản phẩm.