The Art of the Deal, bản tiếng Việt thường mang tên Nghệ thuật đàm phán, là cuốn sách Donald Trump in năm 1987, đứng tên cùng nhà báo Tony Schwartz. Sách nửa là hồi ký kinh doanh, nửa là cẩm nang: mở bằng nhật ký một tuần làm việc, tiếp theo là 11 "yếu tố của thương vụ", rồi kể lại từng dự án mà ông làm đến năm 1987, từ khu căn hộ ở Cincinnati thời sinh viên đến Grand Hyatt, Trump Tower và sân trượt băng Wollman ở Công viên Trung tâm New York.
Đọc để học, giá trị lớn nhất của cuốn sách nằm ở các câu chuyện thương vụ cụ thể: ai có gì, ai cần gì, chỗ nào tạo ra đòn bẩy. Đồng thời, đây là sách một người tự kể về mình ở thời điểm thuận lợi, trước khi gặp khủng hoảng nợ đầu thập niên 1990. Bài này tóm tắt từng phần bằng lời của trang, chỉ ra những đoạn đáng đọc chậm và những chỗ người kinh doanh ở Việt Nam nên tự kiểm thay vì tin ngay.
Cuốn sách ra đời trong bối cảnh nào
Năm 1987, Trump khoảng 41 tuổi, đã là nhà phát triển bất động sản có tên tuổi ở Manhattan sau hai dự án lớn: khách sạn Grand Hyatt cạnh nhà ga Grand Central (mở cửa năm 1980) và toà nhà Trump Tower trên Đại lộ số 5 (khai trương năm 1983). Thị trường bất động sản New York khi ấy đang lên, tín dụng dễ, và báo chí kinh doanh ưa những gương mặt doanh nhân trẻ dám làm dự án lớn. Nhà xuất bản Random House đặt một cuốn sách kể chuyện làm ăn, và Tony Schwartz, một nhà báo tạp chí, được mời viết cùng.
Sách phát hành cuối năm 1987 và nằm nhiều tháng trong danh sách sách bán chạy của báo The New York Times. Nó thuộc một dòng sách rất phổ biến ở Mỹ thời ấy: tự truyện doanh nhân có người chấp bút, như sách của Lee Iacocca vài năm trước. Đặc điểm chung của dòng sách này là giọng kể ngôi thứ nhất sống động, nhiều giai thoại, ít số liệu kiểm chứng, và người kể luôn là nhân vật chính có lý.
Biết bối cảnh giúp đọc đúng: đây không phải giáo trình đàm phán viết theo phương pháp nghiên cứu, mà là lời kể có chọn lọc của một người đang muốn xây thương hiệu cho chính mình. Điều đó không làm sách mất giá trị, nhưng quyết định cách khai thác nó: lấy cơ chế của từng thương vụ, còn phần tự đánh giá thì để sang một bên.
Bố cục sách: từng phần kể gì
Bảng dưới tóm theo trình tự các phần lớn của sách (tên chương diễn ý, bản dịch có thể đặt khác). Cột cuối là điều đáng rút ra khi đọc phần đó:
| Phần | Nội dung chính | Điều đáng rút ra |
|---|---|---|
| Một tuần làm việc | Nhật ký từ thứ Hai đến Chủ nhật: điện thoại, gặp gỡ, nhiều thương vụ chạy song song | Nhịp làm việc của người theo đuổi nhiều cơ hội cùng lúc, quyết nhanh việc nhỏ |
| Các yếu tố của thương vụ | 11 nguyên tắc: nghĩ lớn, bảo vệ phía dưới, tối đa hoá phương án, hiểu thị trường, dùng đòn bẩy… | Bộ khung ngắn để soát một thương vụ trước khi ký |
| Thời niên thiếu | Cha là Fred Trump xây nhà cho thuê ở Queens và Brooklyn; học trường quân sự, rồi Trường Wharton | Vốn liếng ban đầu gồm cả quan hệ và kinh nghiệm học từ doanh nghiệp gia đình |
| Cincinnati | Cùng cha mua, sửa và bán lại một khu căn hộ lớn ở Cincinnati từ thời còn đi học | Mua tài sản xuống cấp, cải tạo, quản lý chặt rồi bán đúng lúc |
| Grand Hyatt | Biến khách sạn Commodore cũ cạnh Grand Central thành Grand Hyatt | Ghép nhiều bên có lợi ích khác nhau thành một thương vụ |
| Trump Tower | Mua khu đất cạnh cửa hàng Tiffany trên Đại lộ số 5, mua quyền không gian, xây toà đa năng | Vị trí, quyền phát triển và thiết kế tạo nên giá trị |
| Atlantic City và các dự án khác | Khách sạn giải trí ở Atlantic City, đội bóng trong giải USFL, khu đất lớn ven sông phía tây Manhattan | Những dự án còn dang dở ở thời điểm sách in, kết cục đến sau |
| Sân trượt băng Wollman | Nhận làm lại sân trượt băng mà thành phố sửa nhiều năm không xong | Quản lý dự án gọn: người làm đúng nghề, chi phí kiểm soát, thời hạn rõ |
Phần có giá trị học nhất thường là ba câu chuyện Grand Hyatt, Trump Tower và Wollman, vì ở đó người đọc thấy rõ từng bên tham gia và lý do họ đồng ý. Các chương về những dự án chưa ngã ngũ năm 1987 nên đọc kèm câu hỏi: về sau chuyện đó kết thúc ra sao?
Chương mở đầu: một tuần làm việc nói gì về cách làm ăn
Chương đầu không giảng lý thuyết mà ghi lại một tuần: các cuộc gọi từ sáng sớm, gặp chủ ngân hàng, xem bản vẽ, bàn chuyện mua một khu đất, trả lời báo chí, xử lý một việc nhỏ trong toà nhà. Cách mở này có chủ ý: cho người đọc thấy người kể không làm một thương vụ mà theo đuổi hàng chục việc cùng lúc, biết trước phần lớn sẽ không thành.
Điểm đáng học là cách phân bổ sự chú ý. Việc nhỏ được quyết ngay trong cuộc gọi, việc lớn mới cần gặp. Người kể hay tự đi xem tận nơi thay vì chỉ đọc báo cáo. Với một chủ doanh nghiệp nhỏ ở Việt Nam, nhịp này gợi ý một thói quen hữu ích: tách việc trong ngày thành loại quyết ngay được và loại cần thêm dữ kiện, đừng để loại thứ nhất tích lại thành núi.
Điểm cần đọc tỉnh táo là chương này cũng là một bức chân dung tự vẽ. Nhật ký do chính người trong cuộc chọn lọc, nên những ngày rối, những cuộc gọi thất bại hay những quyết định sai ít khi được ghi lại. Nhịp "nhiều thương vụ cùng lúc" còn đòi hỏi một bộ máy phía sau: luật sư, kiến trúc sư, người quản lý công trình. Người kinh doanh một mình mà ôm mười việc song song thì dễ làm dở cả mười.
Ba câu chuyện thương vụ nên đọc chậm
Grand Hyatt: ghép những bên đều có cái để mất. Khách sạn Commodore cũ xuống cấp, chủ đất muốn bán, thành phố muốn khu quanh nhà ga sống lại, một tập đoàn khách sạn muốn có chỗ đứng ở Manhattan, ngân hàng muốn thấy cam kết. Theo sách kể, người kể nắm quyền chọn mua tài sản trước, rồi đàm phán ưu đãi thuế dài hạn với thành phố và kéo Hyatt vào làm đối tác vận hành. Bài học không nằm ở sự táo bạo mà ở trình tự: mỗi cam kết được dùng để thuyết phục bên tiếp theo.
Trump Tower: vị trí cộng với quyền phát triển. Khu đất cạnh cửa hàng Tiffany trên Đại lộ số 5 đã là vị trí đẹp. Sách kể việc mua thêm quyền không gian phía trên toà nhà bên cạnh để bảo đảm tầm nhìn và tận dụng quy định quy hoạch cho phép xây cao hơn khi có không gian công cộng như sảnh và khu thương mại. Kết quả là một toà đa năng: cửa hàng ở dưới, văn phòng ở giữa, căn hộ trên cao. Người đọc làm bất động sản sẽ thấy đây là bài học về đọc quy hoạch chứ không chỉ về trang trí.
Sân trượt băng Wollman: quản lý dự án gọn. Thành phố sửa sân trượt băng nhiều năm chưa xong, chi phí đội lên. Người kể đề nghị nhận làm, thuê đơn vị có kinh nghiệm làm sân băng, và theo sách kể hoàn thành trong vài tháng, dưới mức ngân sách đã định. Đây là chương ngắn nhưng dễ áp dụng nhất: giao việc cho người làm đúng chuyên môn, chốt phạm vi, theo dõi chi phí hằng tuần và công khai thời hạn để tạo áp lực cho chính mình.
Điều cuốn sách làm tốt
Thứ nhất, sách biến khái niệm "thương vụ" thành thứ nhìn thấy được. Thay vì nói chung chung về đàm phán, mỗi chương cho thấy một bàn cờ cụ thể: các bên, lợi ích của từng bên, thời điểm, giấy phép, tiền vay. Người đọc học được thói quen tự vẽ bàn cờ đó trước khi bước vào một cuộc thương lượng của mình.
Thứ hai, sách nhấn mạnh chuẩn bị phương án dự phòng và giới hạn thiệt hại, những ý thường bị lu mờ sau hình ảnh "nghĩ lớn". Nhiều thương vụ trong sách chỉ tiến hành khi đã có điều kiện bảo vệ như quyền chọn mua có điều kiện, giấy phép trước, đối tác cùng chịu rủi ro.
Thứ ba, văn dễ đọc, nhịp nhanh, nhiều chi tiết đời thực của nghề phát triển bất động sản ở New York thập niên 1970–1980: quan hệ với chính quyền thành phố, công đoàn xây dựng, ngân hàng, báo chí. Với sinh viên kinh tế, đây là cửa sổ nhìn vào một nghề ít được viết thành sách bằng giọng người trong cuộc.
Lý thuyết đàm phán có hệ thống, như phương án thay thế tốt nhất hay vùng thoả thuận, nằm ở các sách chuyên về đàm phán; cuốn này bổ sung phần "chuyện thật" cho những khái niệm đó.
Những điểm người đọc nên tự kiểm
Một cuốn hồi ký kinh doanh nên được đọc như lời kể của một bên. Khi đọc The Art of the Deal, giữ mấy câu hỏi sau bên cạnh:
- Thời điểm viết: sách in năm 1987, trước khi nhiều dự án được kể là đang thuận lợi gặp khó khăn tài chính đầu thập niên 1990. Đọc xong nên tìm hiểu kết cục của từng dự án.
- Người chấp bút: bìa sách ghi tên Tony Schwartz cùng tác giả. Giọng văn, cách sắp chuyện là kết quả của hai người; nên đọc như một sản phẩm biên tập, không phải ghi âm nguyên văn.
- Số liệu: sách ít khi đưa số liệu có nguồn. Con số về chi phí, thời gian hay lợi nhuận chỉ nên coi là lời kể, đối chiếu với báo chí kinh doanh cùng thời nếu cần.
- Khái niệm "truthful hyperbole": sách gọi cách nói phóng đại có cơ sở là một công cụ quảng bá. Ở Việt Nam, quảng cáo sai sự thật hoặc gây nhầm lẫn bị luật quảng cáo và luật bảo vệ người tiêu dùng điều chỉnh theo quy định hiện hành, nên đây là ý cần dè chừng hơn là bắt chước.
- Vốn khởi đầu: sách có kể về doanh nghiệp của người cha, nhưng người đọc nên tự đánh giá phần thuận lợi từ quan hệ, tín dụng và kinh nghiệm gia đình mà một người khởi nghiệp bình thường không có.
Đặt các câu hỏi này không phải để bác bỏ cuốn sách, mà để tách phần đem đi dùng được ra khỏi phần tự quảng bá.
Áp dụng thế nào cho người kinh doanh ở Việt Nam
Ý dùng được ngay nhất là vẽ bàn cờ trước khi thương lượng. Ví dụ giả định: chị Lan muốn thuê một mặt bằng góc phố ở Huế để mở tiệm bánh. Trước khi gặp chủ nhà, chị ghi ra chủ nhà cần gì (khách thuê ổn định, ít sửa chữa, trả đúng hạn), chị có gì (hợp đồng dài, sẵn sàng tự cải tạo), và ai khác đang muốn thuê. Chỉ riêng việc ghi ra đã giúp chị đưa đề nghị đúng chỗ, như xin vài tháng đầu giá thấp hơn đổi lấy hợp đồng dài và tự sửa mặt tiền.
Ý thứ hai là bài học Wollman: dự án nhỏ cũng nên có phạm vi rõ, người làm đúng nghề, ngân sách theo dõi hằng tuần. Rất nhiều cửa hàng ở Việt Nam đội chi phí cải tạo vì thay đổi thiết kế giữa chừng.
Điều nên dè chừng: đòn bẩy vay lớn, quảng bá phóng đại và thói quen đối đầu công khai đều có trong câu chuyện của cuốn sách, nhưng là những thứ có giá rất đắt khi thị trường quay đầu. Người kinh doanh nhỏ không có vùng đệm tài chính như một tập đoàn; lấy cấu trúc tư duy của sách, đừng lấy mức độ chấp nhận rủi ro.
Câu hỏi thường gặp
The Art of the Deal có phải sách dạy đàm phán bài bản không?
Không hẳn. Sách là hồi ký kinh doanh kể theo các thương vụ, có một chương 11 nguyên tắc ngắn. Muốn học đàm phán có hệ thống, nên đọc thêm sách chuyên về đàm phán, rồi dùng các câu chuyện trong cuốn này làm tình huống minh hoạ để đối chiếu lý thuyết.
Bản tiếng Việt của The Art of the Deal tên là gì?
Bản dịch thường mang tên Nghệ thuật đàm phán, đôi khi kèm tên Donald Trump trên bìa. Tên và người dịch có thể khác nhau giữa các lần in, nên khi tìm mua hãy đối chiếu tên gốc The Art of the Deal và năm 1987 ghi ở trang bản quyền.
Tony Schwartz có vai trò gì trong cuốn sách?
Tony Schwartz là nhà báo được ghi tên cùng tác giả trên bìa, đảm nhận phần lớn việc phỏng vấn, sắp xếp chuyện và viết thành văn. Đây là cách làm phổ biến với tự truyện doanh nhân ở Mỹ, vì vậy nên đọc sách như một sản phẩm biên tập chung của hai người.
Đọc The Art of the Deal mất bao lâu và nên đọc phần nào trước?
Sách dày vừa phải, đọc thong thả khoảng một đến hai tuần. Nếu ít thời gian, đọc chương 11 nguyên tắc rồi đến ba chương Grand Hyatt, Trump Tower và Wollman. Các chương về những dự án chưa xong năm 1987 nên đọc sau, kèm việc tìm hiểu kết cục.
Sách viết năm 1987 còn hợp với kinh doanh hiện nay không?
Bối cảnh tín dụng, công nghệ và luật lệ đã khác nhiều, nhưng phần cơ chế như hiểu lợi ích từng bên, giữ phương án dự phòng, giới hạn thiệt hại và quản lý dự án chặt vẫn dùng được. Phần nên bỏ qua là các chi tiết thị trường New York thời ấy và những lời tự đánh giá.
Người mới kinh doanh nhỏ có nên đọc cuốn này không?
Nên, nếu đọc như tập tình huống và giữ tinh thần phản biện. Sách giúp hình dung một thương vụ có nhiều bên, nhiều bước. Tuy vậy, quy mô vay nợ và mức chấp nhận rủi ro trong sách không hợp với người có vốn nhỏ, cần tự điều chỉnh về mức an toàn của mình.